Время от времени разговоры в полиграфической отрасли начинаются с вопроса, который на первый взгляд кажется простым.
«Вы не знаете кого-нибудь, кто мог бы…?»
Предмет вопроса может быть самым разным. Например, нужно найти хорошего мастера для ремонта печатной машины Heidelberg. Или где найти компетентного специалиста по допечатной подготовке. Или вот конкретная проблема: известная фирма изготовила оборудование для УФ-сушки, которое вышло из строя уже десяток раз, хотя еще действует гарантия. Но гарантия истекла, и вопрос стал актуальным: что делать с оборудованием? Продать его, попытаться отремонтировать или сдать в утиль и купить новое? Но владелец типографии слышал о хорошем специалисте, который решил проблему в другой типографии; но, естественно, сам производитель оборудования никогда не поделился бы его контактными данными.
Фраза всегда одна и та же. Меняются только детали.
На протяжении многих лет такой подход казался естественным. Отрасль строилась на опыте, репутации и личном доверии. Люди не искали — они спрашивали всех вокруг, чтобы найти нужный контакт. Но поделятся ли они этим контактом с вами — это уже другой вопрос.
В результате получается замкнутый круг: чтобы решить проблему, нужно «знать кого-то, кто может ее решить». А чтобы найти такого человека, придется опросить много людей.
С другой стороны, человек, которого все ищут, хорошо справляется со своей работой. Но не каждый, кто является экспертом в калибровке печатных процессов, — это гений маркетинга, способный блестяще продвигать себя. Как вы думаете, многие ли механики, занимающиеся демонтажем оборудования, знакомы со способами продвижения себя в Интернете?
То же самое касается фрилансеров. Как правило, это представители свободных профессий, которые хорошо разбираются в своём деле. Многие из них не знают, как расширить масштабы своей деятельности и предложить свои услуги максимальному количеству потенциальных клиентов.
Когда такие люди оказываются без работы, первое, что приходит им в голову, — это сайты вроде JOBS.COM или LinkedIn. Но на JOBS.COM высокая конкуренция, а LinkedIn — давайте будем честны — скорее служит для визуализации списка контактов в отрасли, чем инструментом для заработка.
Короче говоря, система рефералов работает, но не масштабируется. Люди, особенно старшего и среднего поколений, постепенно погружаются в информационный вакуум. Это особенно странно для второй половины XXI века, когда поколение «зумеров» достигло зрелого возраста, но не спешит вступать в полиграфическую индустрию.
Чтобы помочь настоящим специалистам продемонстрировать свои навыки в эти быстро меняющиеся времена, мы решили переработать и реформировать Pressinspection.
Как стать заметным?
Ответ прост — систематизируйте свои навыки по категориям и создавайте карточки для своих навыков.
Чем больше у вас карточек, тем выше ваша видимость.
Почему типографиям тоже нужны карточки для собственного каталога?
Не думайте, что карточки продуктов и услуг нужны только дилерам оборудования и специалистам.
Боб Дилан однажды спел, почти между делом, что «Everybody Gotta Serve Somebody» (Каждый должен кому-то служить).
В полиграфической индустрии эта строчка звучит не столько как поэзия, сколько как техническое описание реальности.
Каждый кому-то служит.
Сервисный инженер обслуживает машину.
Типография обслуживает клиента.
Поставщик обслуживает производственный процесс.
Консультант обслуживает процесс принятия решений.
Очевидно, когда дилерам или фрилансерам нужен каталог. Менее очевидно, что сама типография может составить каталог.
Типография также имеет полное право составить каталог своих услуг на Pressinspection — в конце концов, это не просто место, где выполняются заказы сторонних клиентов. Это центр возможностей. Отделы допечатной подготовки. Линии послепечатной обработки. Опытные операторы по дизайну упаковки. Отлаженные рабочие процессы. Оборудование, которое не всегда работает на полную мощность. Вы можете предложить все это тем, кто, возможно, прямо сейчас ищет кого-то, с кем можно проконсультироваться по поводу подготовки файлов. И вы можете продавать это как услугу — в конце концов, вы же не можете все свое время тратить на бесплатные консультации клиентам, не так ли?
Кроме того, у типографии всегда есть предметы, которые выходят за рамки основного производственного цикла.
Запасные части, накопившиеся за годы. Вспомогательное оборудование. Компрессоры или дозаторы спирта ALcosmart. Агрегаты, замененные в ходе модернизации. Машины, которые больше не вписываются в текущую производственную модель, но остаются полностью работоспособными.
Все это имеет ценность.
Все это можно использовать. Или продать.
И все же очень часто ничего из этого не видно.
Не потому, что компании не хотят это предлагать. Они очень хотят. Но на практике, чтобы продать компрессор или ненужную машину, раньше приходилось обращаться к знакомому дилеру оборудования. Он оценивал ее и тратил свое время на поиск подходящего покупателя. И все потому, что никогда не существовало структурированной платформы, где такие предложения могли бы размещаться в понятном и профессиональном формате и быть видимыми для ВСЕХ УЧАСТНИКОВ РЫНКА
.
Именно поэтому отрасль продолжает работать фрагментированно. Разговор здесь. Сообщение там. Переданный контакт. Специалист, о котором вспомнили слишком поздно.
В такой среде видимость становится делом случая.
А случайная видимость — это не надежная бизнес-модель.
Именно здесь концепция каталога Pressinspepction приобретает новое значение.
Традиционно каталог всегда был чем-то статичным — презентацией, документом. Страницей, которая описывала компанию, а не выражала ее возможности. По сути, большинство услуг, знакомых типографам, представляют собой именно такие доски объявлений.
Но в правильной среде каталог становится чем-то совершенно иным. Он превращается в точку взаимодействия между спросом и экспертизой.
На Pressinspection каталог — это не описание того, кто вы есть. Это структурированное выражение того, что вы можете сделать.
Это различие может показаться незначительным, но на самом деле оно меняет всё.
Рынок ищет не компании. Он ищет решения. И когда такие решения представлены в структурированной, удобной для поиска и практичной форме, происходит нечто замечательное.
Процесс становится простым.
Вопрос «Вы кого-нибудь знаете?» заменяется на «Я нашел это в каталоге, и это именно то, что мне нужно». В этот момент каталог перестает быть пассивным объектом. Он становится рабочим инструментом.
Одно из самых интересных последствий этого сдвига заключается в том, что он позволяет участникам отрасли выйти за пределы своих традиционных ролей.
Например, типография больше не ограничивается выполнением заказов для существующих клиентов. Она может представить свои возможности — допечатную подготовку, послепечатную обработку, специализированные операции — более широкому рынку.
Сервисный инженер больше не зависит от личных контактов. Его экспертиза может существовать независимо, становясь видимой в тот момент, когда она нужна.
Поставщик оборудования может предлагать не только новые продукты, но и компоненты, обновления или оборудование, которое в противном случае осталось бы незамеченным. Ведь любой, кто заинтересован в его продукте, скорее всего, просмотрит и весь ассортимент.
В этом смысле каталог не создает новой ценности. Он раскрывает существующую ценность, которая ранее была невидима для других.
Каталог Pressinspection дополняет социальные сети, форумы и сайты производителей оборудования.
В отличие от LinkedIn, Pressinspection фокусируется на конкретных предложениях, связанных с отраслью, а не на людях, делящихся своими новостями. Именно поэтому мы приглашаем всех продемонстрировать в каталоге лучшее из того, что вы умеете и чем располагаете.
В следующих постах я расскажу, как работает каталог и как вы можете его использовать. Подписывайтесь на нас в Facebook и LinkedIn, чтобы быть в курсе событий.
