Wir reisen viel – und daran ist nichts Romantisches: Die Druckmaschinen, die wir überprüfen mussten, konnten sich überall befinden. Und jede Reise begann gleich – mit der Suche nach einem guten Hotel. Theoretisch kann man die Websites von drei oder vier lokalen Hotels öffnen, sie durchblättern und ihre Konditionen vergleichen. In der Praxis werden Sie jedoch schon beim vierten gähnen und den fünften gar nicht mehr öffnen. So funktioniert die menschliche Aufmerksamkeit: Man sieht nur die Spitze der Ergebnisse und nicht den gesamten Markt.

Für Sie bedeutet das, dass Sie ein Hotel aus den ersten Suchergebnissen auswählen und nicht aus den besten. Für viele Hotels, die nicht in Ihrer Suche auftauchen, bedeutet dies, dass sie unbemerkt bleiben, auch wenn sie wirklich gut sind. Deshalb nutzt die ganze Welt Booking.com oder Airbnb: alles an einem Ort, mit den richtigen Filtern, Bewertungen, Rankings und klaren Regeln. Und auch der Dienstleister profitiert davon – er kann seine Anzeige so präsentieren, dass sie Sie überzeugt.

Die Hotelsuche ist ein typisches Beispiel dafür, wie man sich nicht freiwillig seiner Wahlmöglichkeit berauben sollte.

Im Druckbereich ist es genauso – nur sind die Preise höher. Ja, es gibt Online-Ressourcen für den Kauf von Ausrüstung – pressxchange, roepa.com, pressdepo. Aber sie lösen selten das Hauptproblem des Zugangs zu Fachleuten, wenn Sie nicht „Anzeigen durchsehen“, sondern schnell ein echtes Problem lösen müssen. Zum Beispiel, wenn der Besitzer einer Heidelberg XL106 dringend eine Reparatur eines beschädigten Zylinders benötigt oder wenn eine Druckerei eine KBA Rapida 106 kauft und ein Team für die Inbetriebnahme sucht, vorzugsweise ohne teuren Markenservice.

Der Besitzer einer Digital- oder Offsetdruckerei, der Autor von Fachartikeln, ein Stempelhersteller – sie alle kennen ihr Handwerk gut. Aber eine Arbeitsfertigkeit allein reicht nicht aus: Um gefunden zu werden, braucht man Kontakte, E-Mail, Zeit und manchmal sogar die Teilnahme an Messen wie der Labelexpo oder der DRUPA. Nach diesen Regeln lebte die Branche viele Jahre lang – und die Suche nach Dienstleistern erfolgte „per Telefonanruf“ – und bis heute verlieren viele gerade wegen dieses geschlossenen Kreislaufs Geld.

Druckereien sind in ihrem Bereich eingeschränkt. Der Geschäftsinhaber muss ständig auf dem Laufenden sein und in der Lage sein, plötzlich auftretende Aufgaben zu lösen. Wo findet man beispielsweise schnell einen Illustrator für ein neues Buch? Wo findet man einen Verpackungsdesigner, der mit ArtiosCAD arbeitet? Sie möchten doch nicht, dass jedes Projekt „aus einer Hand” und im gleichen Stil ausgeführt wird?

Ich kenne hervorragende Verpackungs- und Etikettendesigner sowie Spezialisten für die Gestaltung von Kartons – sie arbeiten als Freiberufler oder in kleinen Studios. Ihr Problem ist nicht die Qualität ihrer Arbeit, sondern der Zugang zum Markt und die Garantie für die Bezahlung ihrer Arbeit. Deshalb klingt dieselbe Frage in jedem Land und in jeder Sprache gleich: „Können Sie jemanden empfehlen?“ – und dann beginnt eine Kette von Zufällen, bei der nicht die Kompetenz, sondern der Kontakt im Telefonbuch entscheidend ist.

Es ist an der Zeit, den bestehenden Zustand zu ändern. Von nun an wird die Wahl eines Spezialisten nicht mehr durch „Bekannte“ bestimmt, sondern auf der Grundlage von Fakten: seinem Portfolio, seiner Spezialisierung, seinen Bewertungen, seinem Rating und seiner tatsächlichen Erfahrung.

„Ihr Freund“, der jemanden empfiehlt, kann sich irren, aber Bewertungen von echten Kunden werden Sie kaum in die Irre führen. Außerdem wird Ihre Wahl erheblich vereinfacht, wenn Sie die Möglichkeit haben, sich das Portfolio einer bestimmten Person anzusehen und zu verstehen, ob deren Stil zu Ihnen passt.

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Das ist selbst für die alltäglichsten, typischen Aufgaben wichtig. Ein bekanntes Beispiel: Ein kleines polnisches Unternehmen, das aufgrund des schnellen Ausfalls der Original-LED-Trocknerchips von AMS um eine Lösung gebeten wurde, entwickelte eine eigene Konstruktion – zuverlässiger und kostengünstiger als das Original. Wenn Sie in einer anderen Region leben, werden Sie wahrscheinlich gar nicht erfahren, dass es bereits eine Lösung für das Problem gibt. Das Gleiche gilt für den Service: Ihr Freund kann Ihnen den Kontakt eines Mechanikers für Manroland R700 geben – aber solange Sie ihn nicht anrufen, werden Sie sein tatsächliches Niveau nicht erkennen und nicht wissen, wie gut er für Ihre spezielle Arbeit geeignet ist. Beim Austausch der Walzen wiederholt sich der Prozess: Soll man neue Produkte von Boettcher kaufen oder die alten Walzen zur Wiederaufbereitung einschicken? Die zweite Option ist sicherlich günstiger, aber wie kann man die Kompetenz des Auftragnehmers überprüfen – ohne wochenlangen Nachrichtenaustausch und Stress?

Hinzu kommt ein finanzielles Risiko: Als das Team, das die Heidelberg CD102-6+L zerlegt hat, das Öl nicht vollständig abgelassen hat, ist es beim Verladen auf den Gehweg eines Privatgrundstücks ausgelaufen. Der Eigentümer bezahlte die Reinigung des Asphalts und stellte Ihnen die Rechnung – und Sie blieben ohne Geld. Oder ein anderes Szenario: Ein Mechaniker kommt, um die Rapida 105 zu reparieren, und erhält seine Bezahlung erst nach ein oder zwei Monaten, nachdem Sie ihn täglich daran erinnert haben.

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