Шаг 1.

В ходе предварительного разговора с клиентом было определено несколько направлений: мы производим классические пазлы для продажи и 3D-модели из гофрированного картона для самостоятельной сборки покупателем.

Исследования законодательства показали, что согласно европейскому законодательству пазлы с более чем 500 элементами не считаются игрушками и не подпадают под правила товаров для детей. Кроме того, дополнительные налоги на производителей упаковки применяются в разных странах (например, в Германии), где необходимо зарегистрировать «товарную упаковку» в ZSVR. Налог называется «VerpackG» и применяется к любому производителю упаковки.

Следующим шагом было найти производителя, который мог бы производить необходимые товары. В Литве была найдена небольшая компания, которая вручную производит головоломки высочайшего качества.

Технология производства головоломок не распределяется между типографиями, чтобы не создавать конкуренцию. Ему нужно специальное оборудование. Например, для резки толстого листа B3 должно потребоваться давление 400 тонн. Кроме того, необходимо убедиться, что нарезанные мелкие элементы не распадаются на сотни мелких деталей внутри машины. Вот почему Bobst Autoplatine не подходит для головоломок. Китайские прессы, доступные в Польше, могут производить головоломки до 1,7 мм, тогда как наш продукт должен был быть на премиальном уровне.

Фото хорошо показывает, как должен выглядеть качественный премиальный пазл.

Вместе с типографией мы разработали технологию для вырезания штампов и производства головоломок толщиной до 2 мм. Этот процесс занял почти полгода.

Шаг 2: Оценка конкурента.

Среди конкурентов на польском рынке есть несколько крупных фабрик, ориентированных на дешёвые пазлы — Trefl, Castorland и некоторые другие. Они продают свои старые коллекции по очень низким ценам, часто ниже себестоимости производства. Поэтому для премиум-продукта, помимо технологий, важны и шаблон вырубки, и сюжет, и качество исполнения.

Кроме того, в магазинах широко представлены товары фабрик Educa (Испания), Ravensburger (Германия) и Clementoni (Италия), которые не нужно представлять поклонникам головоломок. Чтобы конкурировать с ними, продукция должна быть лучше по качеству и иметь свои индивидуальные преимущества, понятные клиенту.

Мы также проанализировали, что продаётся на рынке через Amazon. Несколько продавцов заявляли о высоком качестве, но изделия были изготовлены из ламинированного картона, который обычно быстро расслоивается. Это видно на фотографиях. Такое качество для нас было недопустимо.

Каналами продаж были определены Etsy, Amazon, Shopify, Allegro, а также оптовые партнёры, с которыми у клиента были договорённые сделки. Стоит отметить, что ставка на Allegro была ошибочной — за всё время они смогли продать всего несколько экземпляров. Но Amazon оказался более подходящей площадкой для такого продукта, чем любой другой.

Шаг 3.

Параллельно наш отдел упаковки разработал привлекательную упаковку, которая могла заменить классическую «жёсткую коробку» и была вдвое дешевле в производстве. Что касается привлекательности, она сразу привлекла внимание из-за своей нестандартной формы.

Коробка с пазлами была протестирована на привлекательность и качество производства, и была изготовлена партия из 250 штук каждого из 8 предметов для проверки пригодности продажи.

Мы решили создать для клиента простой сайт на WordPress с модулем WooCommerce и подключением к платежной системе PayU, чтобы клиент мог совершать транзакции напрямую со своего сайта. Мы зарегистрировали компанию клиента в GS1 и получили 13-значный штрихкод для каждого SKU.

Шаг 4.

Мы открыли аккаунт на Amazon SellerCentral. Торговый знак был зарегистрирован (ожидание документов заняло 4 месяца согласно процедуре FastTrack). Тем не менее, мы решили не ждать регистрации продукта и обработали товар в карточках как небрендированный (Amazon позволяет использовать это с помощью ключевого слова Generic вместо названия бренда). Мы сделали карточки с продуктами, сделали фотографии и проработали описание продукта.

Шаг 5: Выводы.

В первый месяц затраты на рекламу составляли около 30% от стоимости продукта. Стоимость продукта составляла 19,99 евро, а издержки были следующими:
НДС — 20-21% в зависимости от страны (около 4 евро),
стоимость FBA — около 5,8 евро.
Затраты на рекламу — около 30% от стоимости продукта — €6 (один из восьми человек, просматривавших продукт, принимал решение о покупке). Это показывает, что с карточкой и ключевыми словами нужно работать над ними.

Три из восьми позиций не были самыми популярными. Но два из восьми предметов оказались настолько интересными, что партия была распродана в течение трёх месяцев.

Планы на будущее

Через пять месяцев клиент решил реформировать бизнес и искать более дорогие товары для продажи, так как рекламные затраты высоки, а цена продажи довольно низкая.
Ресурсы, доступные клиенту, не справляются с производством и учётом продукта. Сейчас компания сосредоточена на печати индивидуальных пазлов для отдельных клиентов.

Подводя итог, нужно сказать, что при запуске любого стартапа клиент неизбежно столкнётся с множеством трудностей, о которых в начале пути он даже не может себе представить. Наша задача — помочь им пройти этот процесс как можно быстрее и без боли. Но в конце, методом проб и ошибок, он обязательно найдёт своё место.

• Примечание 1. На нашем сайте мы уважаем принципы конфиденциальности. Нас очень интересует развитие наших клиентов, которые не будут довольны появлением конкурентов, желающих повторить свой опыт.
• Примечание 2. Цель примера — показать нашим потенциальным клиентам опыт нашей компании. Слепое копирование кейсов не приведёт к положительному результату, так как каждый бизнес и местоположение являются исключительно индивидуальными.