Эта история интересна людям, даже тем, кто мало разбирается в печати, по многим причинам. Речь о том, насколько важно в нашем мире правильно донести своё послание. «Печатный станок на колёсах» — пример яркого и необычного способа донести ваш продукт до целевой аудитории.
Наша сегодняшняя история посвящена выдающемуся и необычному примеру презентации продукта, который заслуживает включения в книгу мировых маркетинговых достижений. Речь идет о том, как привести гору к Мухаммеду необычным образом, в то время, когда сам Мухаммад не может подойти к горе.
Снова Хуберт Штернберг
Мы уже рассказывали вам о огромном вкладе в успех Schnellpressenfabrik Heidelberg AG её известного генерального директора Хьюберта Х. А. Штернберга. Это человек, чьё значение для печатной индустрии сопоставима с Акио Моритой для «SONY», Ли Якоккой для «Chrysler» или Стивеном Джобсом для «Apple Inc».
Родился в Потсдаме, после школы служил в Первой мировой войне, а затем изучал управление бизнесом в издательстве Рудольфа Моссета в Берлине. В 1923 году, в возрасте 26 лет, он устроился на работу в группу Kahn, где быстро поднялся до директора. В начале 1926 года Рихард Кан попросил его проанализировать подразделение компании, расположенное в Гейдельберге, чтобы определить, можно ли и как решить проблему «Schnellpressenfabrik».
Штернберг отправился в Гейдельберг, осмотрел завод и согласился — при условии, что ему будет предоставлена полная свобода действий, особенно в отношении производственной программы, и пять процентов акций. Кан согласился с обоими условиями. (Позже это рассказал Лотар Хуг, который проработал в компании 50 лет менеджером по продажам машин для печати тигель; он ушёл на пенсию только в 1974 году).
Так 29-летний Штернберг пришёл в «Schnellpressenfabrik» в Гейдельберге и занял ведущую роль в поворотном моменте в развитии компании. И пробыла там полвека.
Этот человек успешно провёл компанию через Великую депрессию, национал-социалистическую диктатуру, Вторую мировую войну и, конечно, после её окончания — во время возрождения немецкой экономики. Он был инициатором выставки DRUPA.
Если вы её пропустили, прочитайте рассказ Хьюберта Штернберга.
Инновационные идеи в маркетинге и производстве
22 июня 1926 года, сразу после прихода в фирму, Штернберг был назначен в совет директоров. Другими членами совета были Эрнст Шварцлендер, который был заместителем с 1920 года (он ушёл на пенсию в 1960 году), Оскар Лерой и Вильгельм Мейрер, который работал в совете только до марта 1927 года. Движущей силой среди них, несомненно, был Штернберг. Используя современные методы рекламы, инновационные производственные технологии и непрерывную разработку продукции, он вывел компанию на вершину индустрии печатных машин.
В условиях глобального экологического кризиса первым приоритетом было стимулирование бизнеса. Штернберг добился этого с помощью новых методов маркетинга и распространения. Например, он преобразовал автобусы в демонстрационные машины, перевозившие полностью работающую типографию на основе тигельного пресса Heidelberg, чтобы владельцы и сотрудники типографий могли наблюдать за демонстрацией у себя у двери. Демонстрационные автобусы обслуживали механики, которые не только демонстрировали компактную «типографию для всех», но и выполняли необходимые ремонты или обслуживание других гейдельбергских машин в типографиях, путешествуя по регионам.
Гениальная система финансирования покупки у самой компании была изобретена для облегчения финансирования потенциальных покупателей. Сама фабрика предоставляла рассрочку, а финансовое положение клиента проверялось местным агентом. Таким образом, клиенту не приходилось иметь дело с местными финансовыми организациями, что облегчало получение товаров в странах, только восстанавливавшихся после Первой мировой войны.
Много лет спустя такая система была применена и в Восточной Европе, когда нестабильная финансовая система сделала невозможным получение кредита на покупку оборудования в местном банке.
В очень короткое время продажи резко выросли, и производственные объёмы действительно пришлось увеличить.
«Что было хорошо для предков, хорошо и для нас.»
Но в тот момент независимым компаниям по продажам и сервису, отвечающим за продажу печатных машин Heidelberg, пришлось привыкнуть к этой идее. Сначала они не были в восторге от такой странной политики продаж и обслуживания. Но вскоре растущие объёмы продаж позволили им воспользоваться этим интенсивным обслуживанием клиентов.
Бывшие скептики быстро превратились в дистрибьюторов франшиз. Демонстрационные автобусы теперь ездили не только по Германии и Европе, но и в промышленные центры США, Южной Америки и Индии. Штернберг обязал все крупные агентства «Schnellpressenpressefabrik» приобретать демонстрационные автобусы «чтобы использовать этот замечательный рекламный инструмент в как можно большем количестве мест и стимулировать продажи».
После многолетнего опыта работы с этими передвижными демонстрационными автобусами компания «Schnellpressenfabrik» разработала стандартную версию демонстрационного автобуса, который предлагался агентствам по половине обычной цены. В середине 1930-х годов компания продала четыре таких демонстрационных автобуса «корпоративного имиджа» во Францию, два в Великобританию и по одному в Аргентину, Бразилию, Индию, Южную Африку, Австралию, Португалию, Нидерланды и Швейцарию. К 1937 году по всему миру было проехать всего 25 автобусов.
Следует отметить, что на автобусах демонстрировались не только компактные тигельные печатные машины, но и плоские стопор-цилиндровые прессы. Вот редкая фотография того, как выглядел седан с машиной типа KSB.
Благодаря своим рекламным талантам Стернберг также увидел возможность укрепить свой бренд. Он точно знал, как максимально использовать репутацию производственного центра. В конце концов, весь мир знал романтический город Гейдельберг, исполняемый в стихах и песнях Гёте, Хёльдерлина, Келлера и Виктора фон Шеффеля. Поэтому Штернберг назвал печатную машину «Heidelberger Tiegel» («HeidelbergPlaten»), вдохнув жизнь и романтику в каждую из этих, казалось бы, бездушных чугунных машин.
Первую машину продаёт продавец, вторая — сервисный инженер
Но одной романтики было недостаточно. Вскоре после вступления в должность Штернберг взял на себя обязательство ежемесячно выпускать 200 машин стабильно высокого качества. Этого можно было достичь только с помощью современных машин и конвейерного производства. Поэтому в 1927 году компания установила, среди прочего, крупный шлифовальный станок для поверхностей, который позволил шлифовать основание рамы пластины и печатную поверхность с точностью до сотой доли миллиметра — в 14 раз быстрее, чем можно было сделать вручную.
Среди других приобретений были специализированные станки, такие как многофункциональные бурильные станки, резки зубчатых верстатов, башенные токарные станки, токарные станки и профайлеры, некоторые из которых были спроектированы и изготовлены в собственных мастерских Гейдельберга.
Рабочий процесс также значительно изменился. Отдельные элементы машины были собраны в группы. Сборка осуществлялась сотрудниками на платформенных конвейерах и на конвейерах. В этом Schnellpressenfabrik был пионером как в техническом, так и в организационном смысле. Кроме автомобильной и электротехнической промышленности, ни одна другая отрасль не внедряла производство конвейеров, введённое Генри Фордом.
Предпринимательская дальновидность Штернберга дала Schnellpresse конкурентное преимущество, которое пригодилось во время экономического спада.
Ещё одной его инновацией, увеличившей продажи, стал клиентский журнал «Heidelberger Nachrichten: Anregungen und Ratschläge für fortschrittliche Drucker» («Новости Гейдельберга: идеи и советы для прогрессивных типографов»), издаваемый компанией. Но об этом мы поговорим позже.
Демонстрационный автобус в Восточной Европе
До распада Советского Союза Гейдельберг не мог продавать свои печатные машины странам Варшавского блока напрямую из Германии. Австрийские компании взяли на себя представительскую функцию: «Autopan» импортировала в СССР продукцию MAN Roland, а «Berthold+Stempel» — гейдельбергские машины. В 1996 году Heidelberger Druckmaschinen AG приобрела сеть продаж «Berthold+Stempel» за символическую 1 DEM и с тех пор отвечает за продажи в СНГ и Восточной Европе.
Владимир Бабаев, амбициозный молодой менеджер Гейдельберга в России (а позже глава сети продаж для всех стран СНГ), имел важную задачу — информировать потенциальных клиентов о продукции компании. В конце концов, в Советском Союзе доминировали машины местных государственных производителей, а реже — машины, произведённые в ГДР, Чехии и Индии. О Гейдельберге знали только работники крупных партийных типографий, которые печатали учения Ленина и Карла Маркса. Поэтому были обязаны иметь лучшие печатные машины. Но времена изменились, и Гейдельберг должен был как-то заявить о себе. И именно здесь на помощь пришёл демонстрационный автобус, когда-то изобретённый Хубертом Штернбергом.
Ближе к клиенту
Гениальность идеи Губерта Штернберга заключалась в том, что она демонстрировала компактные размеры основного оборудования типографии, которое можно было идеально разместить в одной шине. В сознании большинства людей печатное оборудование — это нечто огромное, занимающее целые здания производственных мощностей. А автобус, который приехал прямо к нему, убедил владельца типографии, что печатное оборудование можно разместить в маленькой комнате и начать зарабатывать.
В конце 90-х годов в Москву привезли подобный демонстрационный автобус и прошёл таможню. В нём было решение для небольшой типографии — фото-вывод Heidelberg Quickplatter (производилось компанией ESKO Graphics, где были печатные пластины на материале, содержащем серебро), а также двухцветная компактная печатная машина Heidelberg Quickmaster QM46-2. Позже Quickmaster был заменён на машину GTO 52-1.
К сожалению, мне не удалось найти фотографий автобуса, задействованного в выставках. Если у кого-то из читателей ещё есть фотографии, буду признателен, если вы пришлёте их мне. Я помню, что этот автобус Neoplan, переоборудованный в мобильную типографию, имел невероятный успех во время презентации новых офисов компании в разных городах.
Всё когда-нибудь заканчивается
Автобус, который ездил по странам СНГ в начале 2000-х, выглядел точно так же, как эта фотография. Автор этих строк имел удовольствие проводить презентации для всех заинтересованных. Было очень интересно познакомить печатников из разных стран с самой легендарной типографией в мире.
В Гейдельберге использовались автобусы до середины 2000-х годов. Их история закончилась, когда интернет стал широко распространённым, и компания смогла проводить видеопрезентации онлайн. Кроме того, Академия печатных медиа взяла на себя часть учебной работы компании, и автобусы вскоре стали анахронизмом.
Так закончилась история демонстрационных автобусов, которые принесли Гейдельбергу действительно огромную прибыль и помогли компании выжить в трудные времена.
Но когда вы решите купить подержанную печатную машину, мы с радостью поможем вам её ознакомиться. Наши сотрудники сделают всё возможное, чтобы сделать вас более успешным и счастливым с этим отличным оборудованием. Все подробности, описание теста и т.д. доступны на нашем сайте.
Были использованы материалы из книги «150 лет Гейдельбергера Druckmaschinen Aktiengesselschaft», ISBN 3-00-006505-9.
