После многих лет опыта и сотен клиентов я расскажу вам о самых распространённых критических ошибках, по которым типографии часто продают свои подержанные прессы ниже их реальной стоимости. А пока секрет прост: нужно тщательно выбирать не только продавца, но и покупателя.
Хотите узнать, как продавать печатный станок более выгодно? Поделимся несколькими хитростями. Мы также поможем лишить другую сторону аргументов о снижении цены сделки.
В качестве эпиграфа я приведу старое, но обширное выражение, которое примерно но точно описывает отношения между сторонами в ходе сделки:
На рынке двое дураков — продавец и… Покупатель
Или, как говорил доктор Хаус, «Все лгут». Я не использую это выражение, чтобы кого-то оскорбить. Всё просто: во время сделки продавец всегда ошибается, а покупатель всегда торгуется. Кто кого убедит своими аргументами, тот и победит.
При проведении сделки продавец стремится приукрасить свои товары, чтобы продать его по более высокой цене, в то время как покупатель всегда стремится снизить цену, чтобы выкупить их обратно более выгодно.
Печатное оборудование не является исключением.
Как только кто-то узнает, что вы собираетесь продавать печатный станок, вас буквально завалят звонки и электронные письма.
Из-за такой необычной активности некоторые владельцы типографий становятся агрессивными и ограничивают их доступность для любых посетителей. Недавно представитель варшавской типографии по имени., по имени Артур, грубо оборвал мой звонок через три секунды после того, как услышал моё имя. Он никогда со мной не разговаривал и даже не знал, чем я его называю. Ну, это много говорит о манерах некоторых членов общества.
В результате огромного наплыва самых разных продавцов и посредников у владельца нет времени заниматься своими делами. В конце концов он соглашается не на лучшее предложение, а на самые интересные предложения, которые он игнорировал.
Так каковы основные ошибки типографов, которые хотят продавать своё оборудование?
1. Главная и самая значительная ошибка любой типографии — распространять свою машину как можно шире, чтобы продавать её самостоятельно и по более высокой цене.
Похоже, чем шире я распространяю своё предложение, тем быстрее оно будет продано и тем дороже я его продам. Но на самом деле всё совсем не то, что вы ожидаете!
Типографии, которые максимально распространяют свои машины на рынке, ВСЕГДА будут продавать их дешевле, чем могли бы.
- Во-первых, вас засыпают запросами со всего мира, на которые нужно отвечать.
- Во-вторых, клиенты будут терроризировать вас более дешёвыми предложениями на рынке, заставляя пересматривать цену.
- В-третьих, вам не понравится, когда разные люди придут в вашу типографию, чтобы осмотреть машину, а вам нужно работать и зарабатывать деньги. Это заставит вас нервничать, и вы скоро пересмотрите свою цену.
- В-четвёртых, ваши конкуренты придут в типографию под видом покупателей и будут рады увидеть вашу работу и технологии.
- В-пятых, кто-то должен нести ответственность за разборку. А если придут незнакомые люди, заплатят ли они, если повредит пол маслом? И так бывает, что механик может пораниться, а владелец типографии на многие месяцы будет увязать в спорах с скорой помощью, полицией и другими неприятными организациями. Особенно если у команды нет страховки.
2. Преувеличенные ценовые ожидания.
При определении стоимости своей машины принтер обращается в PressxChange или аналогичный маркетплейс, делает несколько запросов по аналогичным конфигурациям у нескольких дилеров и на основе этого формирует их цену. Но он забывает, что цена включает расходы на разборку — пару десятков тысяч евро. Плюс риски, связанные с отправкой товаров на склад и хранение, придется оплачивать. А также доступ к базе данных покупателей, которая накапливалась десятилетиями.
Точно так же, как специалист по оборудованию не имеет доступа к клиентам типографии, типография не имеет доступа к базе данных покупателей печатного оборудования. Если вы планируете продавать оборудование, мы можем провести для вас оценку оборудования. И у вас также есть возможность получить наш сертификат о состоянии вашей печатной машины абсолютно бесплатно.
3. Выбирайте партнёра ответственно.
Как вы знаете, существует два типа дилеров, которые готовы помочь вам продать печатный станок.
Первый тип — мелкие посредники, у которых нет собственных денег. Медиатор придёт выпить с вами кофе и сфотографировать ваше оборудование. Он даже может заключить с вами договор с обязательством выплатить аванс в течение двух недель. Вы получите высокое предложение, даже выше рыночной цены. Хорошо, если через две недели они не исчезнут и всё равно будут чаще общаться. Но очень часто такие посредники задерживают выполнение обязательств или вообще отказываются от контракта.
Почему они так поступают? После того как вы забронировали печатный станок для себя за короткое время, вы не можете предложить его никому. В это время он предложит вашу печатную машину всем крупным операторам на рынке — тем, у кого есть деньги. Если он не найдёт покупателя даже в течение двух недель, ему проще уйти, чем нести ответственность.
Второй тип — крупные компании, дилеры, которые выкупают машины обратно за свои деньги. Обычно они оценивают оборудование более адекватно, исходя из затрат на разборку, хранение и другие риски. Если машину не продают сразу, её нужно отвезти на склад. Такие компании всегда имеют доступ к финансированию, собственные склады и помещения для упаковки, погрузки и даже предпродажной подготовки.
Поэтому, если вы продаёте печатную машину через небольшого посредника, вы получите за неё более низкую цену из-за комиссии малого посредника. Вы не получите несколько десятков тысяч евро, которые могли бы оставить себе, если бы были более ответственны при выборе покупателя.
После столкновения с таким посредником типография уже ждёт предложений определённого уровня. Почему? Потому что такое предложение когда-то было высказано им посредником. Они никогда не изучали ситуацию на рынке или тот уровень, который нашли где-то на Pressxchange.
Тем временем ваша машина всё ещё вращается где-то в базах данных маркетплейса, и чем дольше она там находится, тем больше теряет ценность.
4. Отсутствие отчёта о состоянии печатной машины.
Если вы не заказали отчет до продажи, это огромная возможность для манипуляций.
Рассмотрим такую ситуацию: вы хотите продать печатный станок. Покупатель называет цену, скажем, 100 евро на основе результатов инспекции. Кто-то приходит, обходит машину и отвергает нос: здесь много износа, и этот узел нужно заменить. В результате, когда вы решаете продать ему печатный станок, ваши 100 евро превращаются в 80. Покупатель мотивирован снизить цену огромными инвестициями в печатное оборудование.
Но если у вас есть отчет от PressInspection, он определённо станет козырем в игре за более высокую цену. В отчёте будет чётко указана дата инспекции и состояние указанных механизмов.
Продавец заинтересован в таком сертификате так же, как и вы. Его обязанность — адекватно оценить оборудование, чтобы понять инвестиции будущего владельца. Если есть скрытый ущерб чего-то глобального, ремонт или замена могут обойтись новому владельцу в 200-300 тысяч евро. Пример — повреждение при совершенствовании блока или проблемы с планкой считывания спектрофотометра Inpress Control Гейдельберга. Соответственно, дилер обязан учитывать стоимость ремонта и замены запчастей.
Например, компания ROEPA предоставляет гарантию полноты и работоспособности поставленного оборудования.
Большинство других дилеров продают оборудование «как есть», и как только вы за него платите, любые возможные проблемы с печатным оборудованием, которые вы упустили, становятся вашими. Хотите ли вы купить или продать оборудование, защитите себя от возможных проблем и закажите наш сертификат.
Варианты доступных инспекций вашего оборудования вы можете найти здесь.
Не совершайте этих распространённых ошибок, и у вас будет возможность продать своё оборудование за заслуженные деньги.
Также доступно на Medium.com
