Esta história é interessante para as pessoas, mesmo para aquelas com muito pouco conhecimento de impressão, por várias razões. Trata-se de quão importante é, no nosso mundo, transmitir a tua mensagem corretamente. A ‘prensa de impressão sobre rodas’ é um exemplo de uma forma colorida e invulgar de comunicar o seu produto ao seu público-alvo.
A nossa história de hoje é sobre um exemplo notável e invulgar de apresentação de produto, que merece ser incluído no livro das conquistas mundiais do marketing. Trata-se de como trazer uma montanha até Maomé de uma forma invulgar, numa altura em que o próprio Maomé não consegue aproximar-se da montanha.
Hubert Sternberg novamente
Já lhe falámos da enorme contribuição para o sucesso da Schnellpressenfabrik Heidelberg AG pelo seu renomado CEO Hubert H. A. Sternberg. Este é um homem cuja importância para a indústria da impressão é comparável à de Akio Morita para ‘SONY’, Lee Iacocca para ‘Chrysler’ ou Steven Jobs para ‘Apple Inc’.
Nascido em Potsdam, serviu na Primeira Guerra Mundial após o liceu e depois estudou gestão empresarial na editora de Rudolf Mosset em Berlim. Em 1923, com 26 anos, aceitou um emprego no Grupo Kahn, onde rapidamente ascendeu a diretor. No início de 1926, Richard Kahn pediu-lhe que analisasse a divisão da empresa localizada em Heidelberg, para determinar se e como o problema da ‘Schnellpressenfabrik’ poderia ser resolvido.
Sternberg foi a Heidelberg, inspecionou a fábrica e concordou – desde que lhe fosse dada total liberdade de ação, especialmente no que diz respeito ao programa de produção, e cinco por cento das ações. Kahn aceitou ambas as condições. (Isto foi posteriormente relatado por Lothar Hoog, que trabalhou na empresa durante 50 anos como diretor de vendas de máquinas de impressão de cadinho; só se reformou em 1974).
Assim, o jovem Sternberg, de 29 anos, chegou à ‘Schnellpressenfabrik’ em Heidelberg e assumiu um papel de liderança no que viria a ser um ponto de viragem no desenvolvimento da empresa. E lá ficou meio século.
Este homem liderou com sucesso a empresa durante a Grande Depressão, a ditadura nacional-socialista, a Segunda Guerra Mundial e, claro, depois do seu fim, durante a recuperação da economia alemã. Foi o idealizador da exposição DRUPA.
Leia a história de Hubert Sternberg se a perdeu.
Ideias inovadoras em marketing e produção
A 22 de junho de 1926, imediatamente após ingressar na empresa, Sternberg foi nomeado para o conselho de administração. Outros membros do conselho foram Ernst Schwarzländer, que serviu como suplente desde 1920 (reformou-se em 1960), Oskar Leroy e Wilhelm Meyrer, que só serviu no conselho até março de 1927. A força motriz entre eles foi, sem dúvida, Sternberg. Utilizando métodos modernos de publicidade, técnicas inovadoras de produção e desenvolvimento contínuo de produtos, levou a empresa ao topo da indústria de máquinas de impressão.
Perante uma crise ambiental global, a primeira prioridade era estimular os negócios. Sternberg conseguiu isto através de novos métodos de marketing e distribuição. Por exemplo, converteu autocarros em máquinas de demonstração transportando uma prensa de impressão totalmente operacional baseada na prensa do cadinho de Heidelberg, para que os proprietários e funcionários das gráficas pudessem assistir à demonstração à porta. Os autocarros de demonstração eram conduzidos por mecânicos que não só demonstravam a compacta ‘gráfica para todos’, como também realizavam as reparações ou manutenção necessárias noutras máquinas de Heidelberg nas gráficas enquanto viajavam pelas regiões.
O engenhoso sistema de financiamento da compra à própria empresa foi inventado para facilitar o financiamento a potenciais compradores. A própria fábrica fornecia prestações, enquanto a situação financeira do cliente era verificada por um agente local. Desta forma, o cliente não tinha de lidar com organizações financeiras locais, o que facilitava a obtenção de bens em países que estavam a recuperar da Primeira Guerra Mundial.
Muitos anos depois, tal sistema também seria aplicado na Europa de Leste, quando o sistema financeiro instável tornou impossível contrair um empréstimo para a compra de equipamento a um banco local.
Num espaço de tempo muito curto, as vendas dispararam e os volumes de produção tiveram mesmo de ser aumentados.
‘O que foi bom para os antepassados foi bom para nós.’
Mas, nessa altura, as empresas independentes de vendas e serviços responsáveis pela venda das máquinas de impressão de Heidelberg tiveram de se habituar à ideia. Ao início, não estavam entusiasmados com uma política de vendas e serviço tão estranha. Mas rapidamente os seus volumes crescentes de vendas permitiram-lhes capitalizar este intenso serviço ao cliente.
Os antigos cépticos rapidamente se transformaram em distribuidores de franquias. Os autocarros de demonstração passaram a circular não só por toda a Alemanha e Europa, mas também para centros industriais nos EUA, América do Sul e Índia. Sternberg obrigou todas as principais agências ‘Schnellpressenpressefabrik’ a adquirir autocarros de demonstração ‘para utilizar esta maravilhosa ferramenta publicitária em tantos locais quanto possível para estimular as vendas’.
Após anos de experiência com estes autocarros de demonstração itinerantes, a ‘Schnellpressenfabrik’ desenvolveu uma versão padrão do autocarro de demonstração que era oferecida às agências a metade do preço normal. Em meados da década de 1930, a empresa vendeu quatro destes autocarros de demonstração de ‘imagem corporativa’ para França, dois para o Reino Unido e um para cada um para a Argentina, Brasil, Índia, África do Sul, Austrália, Portugal, Países Baixos e Suíça. Em 1937, um total de 25 autocarros tinham viajado pelo mundo.
Deve notar-se que não só máquinas compactas de impressão de cadinho, mas até prensas de cilindro de topo de plataforma plana foram demonstradas nos autocarros. Aqui está uma foto rara de como o sedan estava com uma máquina do tipo KSB.
Com a sua capacidade publicitária, Sternberg também viu uma oportunidade para fortalecer a sua marca. Sabia exatamente como tirar pleno partido da reputação do local de produção. Afinal, o mundo inteiro conhecia a cidade romântica de Heidelberg, cantada em poemas e canções de Goethe, Hölderlin, Keller e Viktor von Scheffel. Por isso, Sternberg chamou à máquina de impressão ‘Heidelberger Tiegel’ (‘HeidelbergPlaten’), dando assim vida e romance a cada uma destas aparentemente sem alma máquinas de ferro fundido.
A primeira máquina é vendida pelo vendedor, a segunda pelo engenheiro de serviço
Mas o romance sozinho não era suficiente. Pouco depois de assumir o cargo, Sternberg comprometeu-se a produzir 200 máquinas de qualidade consistentemente elevada todos os meses. Isto só pôde ser conseguido com a ajuda de máquinas modernas e produção de transportadoras. Em 1927, portanto, a empresa instalou, entre outros equipamentos, uma grande máquina de moagem de superfícies que permitia moer a base da moldura da chapa e da superfície de impressão até um centésimo de milímetro – 14 vezes mais rápido do que se podia fazer manualmente.
Outras aquisições incluíram máquinas especializadas como furadoras multiusos, máquinas de corte de engrenagens, tornos de torre, tornos e perfiladores, alguns dos quais foram projetados e construídos nas próprias oficinas de Heidelberg.
O processo de trabalho também mudou significativamente. Os elementos individuais da máquina eram organizados em grupos. A montagem era realizada pelos funcionários em plataformas transportadoras e em linhas de montagem. Neste aspeto, a Schnellpressenfabrik foi pioneira tanto no sentido técnico como organizacional. À exceção das indústrias automóvel e elétrica, nenhuma outra indústria implementou a produção de esteiras transportadoras introduzida por Henry Ford.
A visão empreendedora de Sternberg deu à Schnellpresse uma vantagem competitiva que se revelou útil durante a recessão económica.
Outra das suas inovações que impulsionou as vendas foi a revista para clientes ‘Heidelberger Nachrichten: Anregungen und Ratschläge für fortschrittliche Drucker’ (‘Notícias de Heidelberg: ideias e dicas para impressores progressistas’), publicada pela empresa. Mas falamos disso mais tarde.
Autocarro de demonstração na Europa de Leste
Até ao colapso da União Soviética, Heidelberg não conseguia vender as suas máquinas de impressão diretamente da Alemanha aos países do Bloco de Varsóvia. Empresas austríacas assumiram a função representativa: a ‘Autopan’ importava produtos MAN Roland para a URSS e a ‘Berthold+Stempel’ importava máquinas de Heidelberg. Em 1996, a Heidelberger Druckmaschinen AG adquiriu a rede de vendas ‘Berthold+Stempel’ por um simbólico 1 DEM, sendo desde então responsável pelas vendas na CEI e na Europa de Leste.
Vladimir Babaev, o jovem e ambicioso gestor de Heidelberg na Rússia (e mais tarde chefe da rede de vendas para todos os países da CEI), teve uma tarefa importante de informar potenciais clientes sobre os produtos da empresa. Afinal, a União Soviética era dominada por máquinas dos fabricantes estatais locais e, mais raramente, por máquinas fabricadas na RDA, na República Checa e nos países indianos. Apenas os empregados das grandes gráficas do partido que imprimiram os ensinamentos de Lenine e Karl Marx sabiam da existência de Heidelberg. Por isso, éramos obrigados a ter as melhores máquinas de impressão. Mas os tempos tinham mudado, e Heidelberg tinha de se dar a conhecer de alguma forma. E foi aí que o autocarro de demonstração, outrora inventado por Hubert Sternberg, veio em auxílio.
Mais próximo do cliente
O génio da ideia de Hubert Sternberg foi demonstrar o tamanho compacto do equipamento principal da fábrica de impressão, que podia ser perfeitamente acomodado num único autocarro. Na mente da maioria das pessoas, equipamento de impressão é algo enorme, ocupando edifícios inteiros de instalações de produção. E o autocarro que veio diretamente até ele convenceu o dono da tipografia de que o equipamento de impressão podia ser colocado numa pequena sala e começar a dar lucro.
No final dos anos 90, um autocarro de demonstração como este foi trazido para Moscovo e a alfândega foi despachada. Continha uma solução para uma pequena gráfica – um dispositivo de saída fotográfica Heidelberg Quickplatter (produzido pela ESKO Graphics, que exibia placas de impressão em material contendo prata) e uma máquina compacta de impressão bicolor, a Heidelberg Quickmaster QM46-2. O Quickmaster foi posteriormente substituído por uma máquina GTO 52-1.
Infelizmente, não consegui encontrar nenhuma fotografia do autocarro envolvido nas exposições. Se algum dos leitores ainda tiver fotografias, agradecia que me pudessem enviar. Lembro-me que este autocarro Neoplan convertido numa gráfica móvel foi um sucesso incrível, durante a apresentação dos novos escritórios da empresa em várias cidades.
Tudo chega ao fim em algum momento
O autocarro que circulava pelos países da CEI no início dos anos 2000 era exatamente como esta foto. O autor destas linhas teve o prazer de fazer apresentações nelas para quem estivesse interessado. Foi muito interessante apresentar a impressoras de diferentes países a máquina de impressão mais lendária do mundo.
Heidelberg utilizou autocarros até meados dos anos 2000. A sua história terminou quando a internet se tornou generalizada e a empresa conseguiu fazer apresentações em vídeo online. Além disso, a Print Media Academy assumiu parte do trabalho de formação da empresa, e os autocarros rapidamente se tornaram um anacronismo.
Assim terminou a história dos autocarros de demonstração, que trouxeram a Heidelberg grandes lucros e ajudaram a empresa a sobreviver em tempos difíceis.
Mas quando decidir comprar uma máquina de impressão usada, teremos todo o gosto em ajudá-lo a experimentar. A nossa equipa fará o possível para o tornar mais bem-sucedido e satisfeito com este excelente equipamento. Todos os detalhes, descrição do teste, etc., podem ser encontrados no nosso site.
Foram utilizados materiais do livro ‘150 Anos de Heidelberger Druckmaschinen Aktiengesselschaft‘, ISBN 3-00-006505-9.
