Após muitos anos de experiência e centenas de clientes, vou contar-lhe os erros críticos mais comuns por que as impressoras frequentemente vendem as suas prensas usadas abaixo do seu valor real. Entretanto, o segredo é simples: tem de escolher cuidadosamente não só o vendedor, mas também o comprador.
Quer saber como vender uma prensa de impressão de forma mais favorável? Vamos partilhar alguns truques. Também o ajudaremos a privar a outra parte de argumentos para baixar o preço do negócio.
Como epígrafe, vou citar uma expressão antiga mas ampla que descreve, de forma aproximada, mas precisa, a relação das partes durante a transação:
Há dois tolos no mercado – o vendedor e… O Comprador
Ou, como dizia o Dr. House, ‘Toda a gente mente.’ Não uso esta expressão para insultar ninguém. É simples: durante uma transação, o vendedor está sempre a falar mal, e o comprador está sempre a negociar. Quem convencer quem com os seus argumentos, vence.
Ao realizar uma transação, o vendedor procura embelezar os seus bens para os vender a um preço mais elevado, enquanto o comprador tenta sempre baixar o preço para os recomprar de forma mais favorável.
O equipamento de impressão não é exceção.
Assim que alguém descobrir que vai vender uma prensa de impressão, vai literalmente começar a ser inundado de chamadas e e-mails.
Devido a esta atividade anormal, alguns proprietários de gráficas tornam-se agressivos e limitam a sua disponibilidade a qualquer tipo de visitante. Recentemente, um representante de uma gráfica de Varsóvia chamado P., chamado Artur, cortou a minha chamada de forma rude três segundos depois de ouvir o meu nome. Ele nunca tinha falado comigo antes, e nem sequer sabia com o que eu o estava a ligar. Bem, isso diz muito sobre os modos de alguns membros da sociedade.
Como resultado do enorme afluxo de uma vaga de todo o tipo de vendedores e intermediários, o dono não tem tempo para se meter na sua vida. No fim, ele concorda com a melhor oferta, pois ignorou as ofertas mais interessantes.
Então, quais são os principais erros dos impressores que querem vender o seu equipamento?
1. O principal e mais significativo erro de qualquer tipografia é distribuir a sua máquina o mais amplamente possível para a vender elas próprias e a um preço mais elevado.
Parece que quanto mais amplamente distribuir a minha oferta, mais cedo será vendida e mais cara a venderei. Mas a realidade é exatamente o oposto do que esperas!
Os impressores que maximizam a distribuição das suas máquinas no mercado vão SEMPRE vendê-las mais barato do que poderiam.
- Em primeiro lugar, será bombardeado com perguntas de todo o mundo que terá de desviar e responder.
- Em segundo lugar, os clientes vão aterrorizá-lo com ofertas mais baratas no mercado, obrigando-o a renegociar o preço.
- Em terceiro lugar, não vai gostar de ter pessoas diferentes a vir à sua gráfica inspecionar a sua máquina, enquanto precisa de trabalhar e ganhar dinheiro. Isto vai deixá-lo nervoso e vai reconsiderar o preço muito em breve.
- Em quarto lugar, os seus concorrentes entrarão na gráfica sob a forma de compradores e ficarão satisfeitos por ver o seu trabalho e tecnologia.
- Quinto, alguém tem de ser responsável pelo desmantelamento. E se pessoas desconhecidas vierem, pagarão se danificarem o chão com óleo? E acontece que um mecânico se magoa, e o dono da gráfica durante muitos meses fica envolvido em disputas com a ambulância, a polícia e outras organizações desagradáveis. Especialmente se a tripulação não tiver seguro.
2. Expectativas de preço exageradas.
Ao determinar o valor da máquina, o impressor recorre à pressxchange ou a um mercado semelhante, faz algumas consultas por configurações semelhantes a alguns revendedores e, com base nisso, define o preço. Mas esquece-se que o preço inclui o custo do desmantelamento – algumas dezenas de milhares de euros. Além disso, os riscos de as mercadorias serem enviadas para o armazém e o armazenamento terão de ser pagos. E também acesso à base de dados de compradores, que foi construída ao longo de décadas.
Tal como um profissional de equipamentos não tem acesso a clientes de gráficas, uma gráfica também não tem acesso a uma base de dados de compradores de equipamentos de impressão. Se está a planear vender equipamento, podemos fazer uma avaliação de equipamento por si. E também tem a oportunidade de obter gratuitamente o nosso certificado de estado para a sua máquina de impressão.
3. Escolha o seu parceiro de forma responsável.
Como sabe, existem dois tipos de comerciantes que estão prontos para o ajudar a vender uma prensa de impressão.
O primeiro tipo são pequenos intermediários que não têm dinheiro próprio. Um mediador virá tomar um café consigo e tirar fotografias do seu equipamento. Ele pode até celebrar um contrato consigo com a obrigação de pagar um adiantamento no prazo de duas semanas. Receberá uma oferta alta, mesmo acima do preço de mercado. É bom que, após duas semanas, não desapareçam e continuem a contactar-se mais. Mas muitas vezes esses intermediários atrasam o cumprimento das obrigações ou recusam o contrato por completo.
Porque é que fazem isto? Depois de reservarem a imprensa para si próprios num curto espaço de tempo, não a podem oferecer a ninguém. Durante esse tempo, ele irá oferecer a sua máquina de impressão a todos os grandes operadores do mercado – aqueles que têm dinheiro. Se ele não encontrar comprador nem em duas semanas, é mais fácil para ele evaporar do que ser responsabilizado.
O segundo tipo são grandes empresas, concessionários, que recompram as máquinas com o seu próprio dinheiro. Normalmente avaliam o equipamento de forma mais adequada, com base nos custos de desmontagem, armazenamento e outros riscos. Se a máquina não for vendida imediatamente e tiver de ser levada para o armazém. Estas empresas têm sempre acesso a financiamento, os seus próprios armazéns e instalações para embalagem, carregamento e até preparação pré-venda.
Portanto, se vender a máquina de impressão através de um pequeno intermediário, obterá um preço mais baixo devido à comissão para o pequeno intermediário. Não receberá várias dezenas de milhares de euros, que poderia ter ficado se fosse mais responsável na escolha do comprador.
Depois de lidar com tal intermediário, a gráfica já está à espera de propostas de um certo nível. Porquê? Porque tal oferta foi-lhes uma vez feita por um mediador. Nunca estudaram a situação do mercado, nem esse nível que encontraram algures no Pressxchange.
Entretanto, a sua máquina continua a rodar algures nas bases de dados do mercado, e quanto mais tempo lá estiver, mais perde valor.
4. A ausência de um relatório sobre o estado da máquina de impressão.
Se não encomendou um relatório antes da venda, é uma grande oportunidade para manipulação.
Considere esta situação: quer vender uma prensa de impressão. O comprador dá-lhe um preço, digamos 100 euros, com base nos resultados da inspeção. Chega uma pessoa, contorna a máquina e vira o nariz: há muito desgaste aqui, e este nó precisa de ser substituído. Como resultado, quando decides vender-lhe a imprensa, os teus 100 euros transformam-se em 80. O comprador é motivado a baixar o preço pelo enorme investimento no equipamento de impressão.
Mas se tiveres um relatório da PressInspection, ele servirá certamente como uma carta na manga no jogo por um preço mais elevado. O relatório indicará claramente a data da inspeção e o estado dos mecanismos mencionados.
O vendedor está tão interessado num certificado assim como tu. É sua responsabilidade avaliar adequadamente o equipamento para compreender o investimento do futuro proprietário. Se houver danos ocultos em algo global, a reparação ou substituição pode custar ao novo proprietário entre 200 a 300 mil euros. Um exemplo – o dano da unidade de aperfeiçoamento, ou problemas com a barra de leitura do espectrofotómetro Inpress Control de Heidelberg. Assim, o concessionário é obrigado a considerar o custo da reparação e substituição das peças.
Por exemplo, a empresa ROEPA fornece uma garantia de completude e operacionalidade do equipamento fornecido.
A maioria dos outros revendedores vende equipamento ‘tal como está’ e, uma vez pago, quaisquer problemas potenciais com o equipamento de impressão que tenha ignorado tornam-se teus. Quer pretenda comprar ou vender equipamento, proteja-se de potenciais problemas e encomende o nosso certificado.
Opções de inspeções disponíveis ao seu equipamento pode encontrar aqui.
Não cometa estes erros comuns e terá a oportunidade de vender a sua maquinaria pelo dinheiro que ela merece.
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