Passo 1.

Numa conversa preliminar com o cliente, foram definidas várias direções: produzimos puzzles clássicos para venda e modelos 3D feitos de cartão corrugado para auto-montagem pelo comprador.

A investigação legislativa demonstrou que, segundo a legislação europeia, puzzles com mais de 500 elementos não são considerados brinquedos e não estão sujeitos às regras de bens para crianças. Além disso, impostos adicionais sobre os fabricantes de embalagens aplicam-se em diferentes países (por exemplo, Alemanha), onde é necessário registar “embalagens cheias de bens” no ZSVR. O imposto chama-se “VerpackG” e aplica-se a qualquer fabricante de embalagens.
O passo seguinte era encontrar um fabricante capaz de produzir os bens necessários. Foi criada uma pequena empresa na Lituânia que produz puzzles da mais alta qualidade à mão.

A tecnologia de produção de puzzles não é partilhada entre os impressores para não criar concorrência. Precisa de um equipamento especial. Por exemplo, deve ser necessária uma pressão de 400 toneladas para cortar uma folha espessa de B3. Além disso, é necessário garantir que os pequenos elementos cortados não se desintegram em centenas de pequenas peças dentro da máquina. É por isso que o Bobst Autoplatine não é adequado para tecnologia de puzzles. As prensas chinesas disponíveis na Polónia podem produzir puzzles até 1,7 mm, enquanto o nosso produto deveria estar a um nível premium.

A fotografia faz um bom trabalho a demonstrar como deve ser uma peça premium de qualidade.

Em conjunto com a empresa de impressão, desenvolvemos uma tecnologia para cortar e produzir puzzles com até 2 mm de espessura. Este processo demorou quase meio ano.

Passo 2: Avaliação do concorrente.

Dos concorrentes no mercado polaco, existem várias grandes fábricas orientadas para puzzles baratos – Trefl, Castorland e algumas outras. Vendem as suas coleções antigas a preços muito baixos, muitas vezes abaixo do custo de produção. Portanto, para além da tecnologia, o padrão e a qualidade da execução serão importantes.

Além disso, as lojas apresentam amplamente os produtos das fábricas Educa (Espanha), Ravensburger (Alemanha) e Clementoni (Itália), que não precisam de ser apresentados aos amantes de enigmas. Para competir com eles, os produtos devem ser de melhor qualidade e ter vantagens individuais próprias que sejam evidentes para o cliente.

Também analisámos o que está a ser vendido no marketplace através da Amazon. Vários vendedores afirmavam alta qualidade, mas os artigos eram feitos de cartão laminado, que tende a delaminar-se rapidamente. Isto pode ser visto nas fotos. Esta qualidade é inaceitável.

Etsy, Amazon, Shopify, Allegro, bem como parceiros grossistas com quem o cliente tinha acordos, foram identificados como canais de venda. Deve notar-se que a aposta no Allegro estava errada, conseguiram vender apenas algumas peças durante todo esse tempo. Mas a Amazon era mais adequada para este tipo de produto do que qualquer outro.

Passo 3.

Em paralelo, o nosso departamento de embalagens desenvolveu uma embalagem atraente que podia substituir a clássica “caixa rígida” e era duas vezes mais barata de produzir. Em termos de atratividade, chamou imediatamente a atenção devido à sua forma não convencional.

A caixa dos puzzles foi testada quanto à atratividade e qualidade de produção, e foi produzido um lote de 250 peças de cada um dos 8 itens para testar a sua vendabilidade.

Decidimos criar para o cliente um site WordPress simples com módulo WooCommerce e ligação ao sistema de pagamento PayU, para que o cliente pudesse fazer transações diretamente a partir do seu site. Registámos a empresa do cliente no GS1 e recebemos um código de barras de 13 dígitos para cada SKU.

Passo 4.

Abrimos uma conta na Amazon SellerCentral. A marca foi registada (a espera pelos documentos demorou 4 meses, segundo o procedimento FastTrack). No entanto, decidimos não esperar pelo registo do produto e processámos o produto dos cartões como não marcado (a Amazon permite fazer isto usando a palavra-chave Genérica em vez do nome da marca). Fizemos cartões de produtos, tirámos fotografias e elaborámos a descrição do produto.

Passo 5: Conclusões.

No primeiro mês, os custos de publicidade representaram cerca de 30% do custo do produto. Com o custo do produto a 19,99 euros, os custos foram:
IVA – 20-21% dependendo do país (cerca de 4 euros),
custos FBA – cerca de 5,8 euros.
Custos de publicidade – cerca de 30% do custo do produto – €6 (uma em cada oito pessoas que viram o produto tomou uma decisão de compra). Isto mostra que a carta e as palavras-chave devem ser trabalhadas.

Três das oito posições não eram as mais populares. Mas dois dos oito artigos eram tão interessantes que o lote esgotou em três meses.

Planos futuros

Após cinco meses, o cliente decidiu reformular o negócio e procurar produtos mais caros para vender, pois os custos de publicidade são elevados e o preço de venda do produto é bastante baixo.
Os recursos disponíveis para o cliente não conseguem lidar com a produção e contabilização do produto. A empresa está agora a concentrar-se na impressão de puzzles personalizados para clientes individuais.

Resumindo, é preciso dizer que, durante o lançamento de qualquer startup, o cliente inevitavelmente enfrentará muitas dificuldades que, no início da jornada, ele nem sequer consegue imaginar. A nossa tarefa é ajudá-los a passar pelo processo da forma mais indolor e rápida possível. Mas no fim, por tentativa e erro, está condenado a encontrar o seu lugar.

• Nota 1. No nosso site respeitamos os princípios de confidencialidade. Estamos muito interessados no desenvolvimento dos nossos clientes, que não ficariam muito satisfeitos com o surgimento de concorrentes que querem repetir a sua experiência.
• Nota 2. O objetivo do estudo de caso é que os nossos potenciais clientes se familiarizem com a experiência da nossa empresa. A cópia cega do estudo de caso não levará a um resultado positivo, pois cada negócio, assim como a localização, são puramente individuais.