Krok 1.

Podczas wstępnej rozmowy z klientem ustalono, że wyznaczono kilka kierunków: produkujemy klasyczne puzzle na sprzedaż oraz modele 3D z tektury falistej do samodzielnego składania przez kupującego.

Badania legislacyjne wykazały, że zgodnie z europejskim prawem puzzle z ponad 500 elementami nie są uznawane za zabawki i nie podlegają przepisom dotyczącym produktów dla dzieci. Ponadto w różnych krajach (np. w Niemczech) nakładane są dodatkowe podatki na producentów opakowań, gdzie konieczne jest zarejestrowanie „opakowań wypełnionych towarami” w ZSVR. Podatek ten nazywa się „VerpackG” i dotyczy każdego producenta opakowań.
Kolejnym krokiem było znalezienie producenta, który mógłby produkować potrzebne towary. Na Litwie znaleziono małą firmę, która ręcznie produkuje układanki najwyższej jakości.

Technologia produkcji łamigłówek nie jest wspólna między drukarzami, aby nie tworzyć konkurencji. Potrzebuje specjalnego sprzętu. Na przykład do cięcia grubego arkusza B3 powinno być potrzebne ciśnienie 400 ton. Ponadto należy upewnić się, że wycięte małe elementy nie rozpadają się na setki małych części wewnątrz maszyny. Dlatego autoplatyna Bobst nie nadaje się do technologii łamigłówek. Chińskie prasy dostępne w Polsce mogą produkować puzzle do 1,7 mm, podczas gdy nasz produkt miał być na poziomie premium.

Zdjęcie dobrze pokazuje, jak powinien wyglądać wysokiej jakości element układanki premium.

Razem z drukarnią opracowaliśmy technologię wycinania i produkcji puzzli o grubości do 2 mm. Proces ten trwał prawie pół roku.

Krok 2: Ocena konkurencji.

Spośród konkurentów na polskim rynku znajduje się kilka dużych fabryk nastawionych na tanie układanki – Trefl, Castorland i kilka innych. Sprzedają swoje stare kolekcje po bardzo niskich cenach, często poniżej kosztów produkcji. Dlatego oprócz technologii, liczy się też wzorzec i jakość realizacji.

Ponadto sklepy szeroko oferują produkty fabryk Educa (Hiszpania), Ravensburger (Niemcy) i Clementoni (Włochy), które nie muszą być prezentowane miłośnikom zagadek. Aby konkurować z nimi, produkty muszą być lepszej jakości i mieć własne, indywidualne zalety, które są jasne dla klienta.

Przeanalizowaliśmy także to, co jest sprzedawane na rynku przez Amazon. Kilku sprzedawców twierdziło, że są wysokiej jakości, ale produkty wykonane były z laminowanego kartonu, który szybko się odkleja. Widać to na zdjęciach. Ta cecha jest nie do przyjęcia.

Etsy, Amazon, Shopify, Allegro oraz hurtowi partnerzy, z którymi klient miał umowy, zostały wskazane jako kanały sprzedaży. Warto zauważyć, że zakład na Allegro był błędny, udało im się sprzedać tylko kilka egzemplarzy przez cały czas. Ale Amazon był bardziej odpowiedni dla takiego produktu niż jakikolwiek inny.

Krok 3.

Równolegle nasz dział opakowań opracował atrakcyjne opakowania, które mogło zastąpić klasyczne „sztywne pudełko” i było dwukrotnie tańsze w produkcji. Pod względem atrakcyjności od razu przyciągnął uwagę ze względu na niestandardowy kształt.

Pudełko z układankami zostało przetestowane pod kątem atrakcyjności i jakości produkcji, a partia po 250 elementów każdego z 8 elementów została wyprodukowana, aby sprawdzić sprzedaż.

Postanowiliśmy stworzyć dla klienta prostą stronę WordPress z modułem WooCommerce i połączeniem z systemem płatności PayU, aby klient mógł dokonywać transakcji bezpośrednio ze swojej strony. Zarejestrowaliśmy firmę klienta w GS1 i otrzymaliśmy 13-cyfrowy kod kreskowy dla każdego SKU.

Krok 4.

Założyliśmy konto na Amazon SellerCentral. Znak towarowy został zarejestrowany (oczekiwanie na dokumenty trwało 4 miesiące zgodnie z procedurą FastTrack). Mimo to zdecydowaliśmy się nie czekać na rejestrację produktu i rozwaźliśmy produkt z kart jako nieoznaczony marką (Amazon pozwala na to, używając słowa klucza Generic zamiast nazwy marki). Zrobiliśmy karty produktów, zrobiliśmy zdjęcia i opracowaliśmy opis produktu.

Krok 5: Wnioski.

W pierwszym miesiącu koszty reklamy wyniosły około 30% ceny produktu. Przy cenie produktu wynoszącej 19,99 euro, koszty wynosiły:
VAT – 20-21% w zależności od kraju (około 4 euro),
koszty FBA – około 5,8 euro.
Koszty reklamy – około 30% ceny produktu – 6 € (jedna na osiem osób, które obejrzały produkt, podjęła decyzję o zakupie). To pokazuje, że warto pracować nad kartą i słowami kluczowymi.

Trzy z ośmiu pozycji nie były najpopularniejsze. Jednak dwa z ośmiu produktów były tak interesujące, że partia została wyprzedana w ciągu trzech miesięcy.

Plany na przyszłość

Po pięciu miesiącach klient postanowił zreformatować firmę i poszukać droższych produktów do sprzedaży, ponieważ koszty reklamy były wysokie, a cena sprzedaży dość niska.
Zasoby dostępne dla klienta nie są w stanie poradzić sobie z produkcją i rozliczeniem produktu. Obecnie firma koncentruje się na druku spersonalizowanych puzzli dla indywidualnych klientów.

Podsumowując, trzeba powiedzieć, że podczas startu każdego startupu klient nieuchronnie napotka wiele trudności, których na początku podróży nawet nie potrafi sobie wyobrazić. Naszym zadaniem jest pomóc im przejść przez ten proces jak najbezboleśniej i najszybciej. Ale na końcu, metodą prób i błędów, musi znaleźć swoje miejsce.

• Przypis 1. Na naszej stronie internetowej szanujemy zasady poufności. Jesteśmy bardzo zainteresowani rozwojem naszych klientów, którzy nie byliby zadowoleni z pojawienia się konkurentów chcących powtórzyć swoje doświadczenie.
• Nota 2. Celem studium przypadku jest to, aby nasi potencjalni klienci zapoznali się z doświadczeniem naszej firmy. Ślepe kopiowanie studium przypadku nie przyniesie pozytywnego rezultatu, ponieważ każda firma i lokalizacja są czysto indywidualne.