Ta historia jest interesująca dla ludzi, nawet tych z bardzo małą wiedzą o druku, z wielu powodów. Chodzi o to, jak ważne jest w naszym świecie, by przekazać swoje przesłanie właściwie. „Prasa drukarska na kółkach” to przykład kolorowego i nietypowego sposobu komunikowania produktu z grupą docelową.
Nasza dzisiejsza historia dotyczy niezwykłego i niezwykłego przykładu prezentacji produktu, który zasługuje na wpisanie do księgi światowych osiągnięć marketingowych. Chodzi o to, jak przynieść górę Mahometowi w nietypowy sposób, w czasie, gdy sam Mahomet nie może się do niej zbliżyć.
Hubert Sternberg ponownie
Już opowiedzieliśmy o ogromnym wkładzie w sukces Schnellpressenfabrik Heidelberg AG ze strony jej znanego prezesa Huberta H. A. Sternberga. To człowiek, którego znaczenie dla branży drukarskiej można porównać z Akio Moritą dla 'SONY’, Lee Iacoccą z 'Chrysler’ czy Stevenem Jobsem dla 'Apple Inc’.
Urodzony w Poczdamie, po ukończeniu szkoły średniej służył w I wojnie światowej, a następnie studiował zarządzanie biznesem w wydawnictwie Rudolfa Mosseta w Berlinie. W 1923 roku, mając 26 lat, podjął pracę w Kahn Group, gdzie szybko awansował na stanowisko dyrektora. Na początku 1926 roku Richard Kahn poprosił go o przeanalizowanie działu firmy zlokalizowanego w Heidelbergu, aby ustalić, czy i jak można rozwiązać problem 'Schnellpressenfabrik’.
Sternberg udał się do Heidelbergu, przeprowadził inspekcję fabryki i zgodził się – pod warunkiem, że otrzyma pełną swobodę działania, zwłaszcza w zakresie programu produkcyjnego, oraz pięć procent udziałów. Kahn zgodził się na oba warunki. (Później opisał to Lothar Hoog, który przez 50 lat pracował w firmie jako kierownik sprzedaży maszyn drukarskich z tygla; przeszedł na emeryturę dopiero w 1974 roku).
Tak więc 29-letni Sternberg przybył do 'Schnellpressenfabrik’ w Heidelbergu i odegrał wiodącą rolę w tym, co miało być przełomowym momentem rozwoju firmy. I spędził tam pół wieku.
Ten człowiek skutecznie prowadził firmę przez Wielki Kryzys, dyktaturę narodowosocjalistyczną, II wojnę światową, a oczywiście po jej zakończeniu także podczas ożywienia niemieckiej gospodarki. Był inicjatorem wystawy DRUPA.
Przeczytaj historię Huberta Sternberga, jeśli ją przegapiłeś.
Innowacyjne pomysły w marketingu i produkcji
22 czerwca 1926 roku, zaraz po dołączeniu do firmy, Sternberg został powołany do zarządu. Innymi członkami rady byli Ernst Schwarzländer, który pełnił funkcję zastępczego członka od 1920 roku (przeszedł na emeryturę w 1960), Oskar Leroy oraz Wilhelm Meyrer, który zasiadał w zarządzie tylko do marca 1927 roku. Siłą napędową wśród nich był bez wątpienia Sternberg. Wykorzystując nowoczesne metody reklamowe, innowacyjne techniki produkcji i ciągły rozwój produktów, wyniósł firmę na szczyt branży maszyn poligraficznych.
W obliczu globalnego kryzysu środowiskowego pierwszym priorytetem było pobudzenie biznesu. Sternberg osiągnął to dzięki nowym metodom marketingowym i dystrybucji. Na przykład przerobił autobusy na maszyny demonstracyjne, przewożąc w pełni sprawną prasę drukarską Heidelberg Crucible opartą na drukarni, aby właściciele i pracownicy drukarni mogli oglądać demonstrację przy swoich drzwiach. Autobusy pokazowe obsługiwali mechanicy, którzy nie tylko demonstrowali kompaktową „drukarnię dla wszystkich”, ale także przeprowadzali niezbędne naprawy lub konserwację innych maszyn Heidelbergu w drukarniach podczas podróży po regionach.
Genialny system finansowania zakupu od samej firmy został wymyślony, aby ułatwić finansowanie potencjalnym nabywcom. Sama fabryka dostarczała raty, podczas gdy sytuacja finansowa klienta była kontrolowana przez lokalnego agenta. Dzięki temu klient nie musiał mieć do czynienia z lokalnymi instytucjami finansowymi, co ułatwiało pozyskanie towarów w krajach dopiero co wychodzących z I wojny światowej.
Wiele lat później taki system był stosowany także w Europie Wschodniej, gdy niestabilny system finansowy uniemożliwiał zaciągnięcie kredytu na zakup sprzętu w lokalnym banku.
W bardzo krótkim czasie sprzedaż gwałtownie wzrosła i rzeczywiście trzeba było zwiększyć wolumeny produkcji.
’Co było dobre dla przodków, było dobre dla nas.’
Jednak w tym momencie niezależne firmy sprzedażowe i serwisowe odpowiedzialne za sprzedaż maszyn drukarskich z Heidelbergu musiały się przyzwyczaić do tego pomysłu. Na początku nie byli entuzjastycznie nastawieni do tak dziwnej polityki sprzedaży i serwisu. Jednak wkrótce rosnące wolumeny sprzedaży pozwoliły im wykorzystać tę intensywną obsługę klienta.
Byli sceptycy szybko stali się dystrybutorami franczyz. Autobusy pokazowe kursowały teraz nie tylko po Niemczech i Europie, ale także do centrów przemysłowych w USA, Ameryce Południowej i Indiach. Sternberg zobowiązał wszystkie główne agencje 'Schnellpressenpressefabrik’ do zakupu autobusów pokazowych „aby wykorzystać to wspaniałe narzędzie reklamowe w jak największej liczbie miejsc i pobudzić sprzedaż”.
Po latach doświadczenia z tymi autobusami pokazowymi 'Schnellpressenfabrik’ opracowała standardową wersję autobusu pokazowego, oferowaną agencjom po połowie ceny standardowej. W połowie lat 30. firma sprzedała cztery takie autobusy pokazowe „korporacyjnego wizerunku” Francji, dwa do Wielkiej Brytanii oraz po jednym do Argentyny, Brazylii, Indii, RPA, Australii, Portugalii, Holandii i Szwajcarii. Do 1937 roku na świecie przejechało łącznie 25 autobusów.
Warto zauważyć, że na autobusach demonstrowano nie tylko kompaktowe maszyny drukarskie z tyglem, ale nawet maszyny z cylindrem stop-stop. Oto rzadkie zdjęcie tego, jak wyglądał sedan z maszyną typu KSB.
Dzięki swojemu talentowi reklamowemu Sternberg dostrzegł także szansę na wzmocnienie swojej marki. Dokładnie wiedział, jak w pełni wykorzystać reputację miejsca produkcji. W końcu cały świat znał romantyczne miasto Heidelberg, śpiewane w wierszach i pieśniach Goethego, Hölderlina, Kellera i Viktora von Scheffela. Dlatego Sternberg nazwał maszynę drukarską 'Heidelberger Tiegel’ (’HeidelbergPlaten’), tchając tym samym życie i romantyzm w każdą z tych pozornie bezdusznych żeliwnych maszyn.
Pierwsza maszyna jest sprzedawana przez sprzedawcę, druga przez inżyniera serwisowego
Ale sam romans nie wystarczał. Wkrótce po objęciu urzędu Sternberg zobowiązał się do produkcji 200 maszyn o stałej wysokiej jakości każdego miesiąca. Było to możliwe tylko dzięki pomocy nowoczesnych maszyn i produkcji przenośników. W 1927 roku firma zainstalowała między innymi dużą maszynę do szlifierki powierzchniowej, która umożliwiła szlifowanie podstawy ramy płyty i powierzchni drukarskiej z dokładnością do setnej części milimetra – 14 razy szybciej niż ręcznie.
Inne przejęcia obejmowały specjalistyczne maszyny, takie jak wiertarki wielofunkcyjne, maszyny do cięcia przekładni, tokarki wieżyczkowe, tokarki i profilery, z których część została zaprojektowana i zbudowana w warsztatach Heidelbergu.
Proces pracy również uległ znaczącym zmianom. Poszczególne elementy maszyny zostały zebrane w grupy. Montaż odbywał się przez pracowników na przenośnikach peronowych i na liniach montażowych. W tym zakresie Schnellpressenfabrik była pionierem zarówno pod względem technicznym, jak i organizacyjnym. Poza przemysłem motoryzacyjnym i elektrycznym, żadna inna branża nie wdrożyła produkcji przenośników wprowadzonej przez Henry’ego Forda.
Przedsiębiorcza dalekowzroczność Sternberga dała Schnellpressse przewagę konkurencyjną, która przydała się podczas kryzysu gospodarczego.
Kolejną z jego innowacji, które zwiększyły sprzedaż, był magazyn dla klientów „Heidelberger Nachrichten: Anregungen und Ratschläge für fortschrittliche Drucker” („Heidelberg News: pomysły i wskazówki dla nowoczesnych drukarzy”), wydawany przez firmę. Ale o tym porozmawiamy później.
Autobus pokazowy w Europie Wschodniej
Aż do upadku Związku Radzieckiego Heidelberg nie był w stanie sprzedawać swoich maszyn drukarskich krajom bloku warszawskiego bezpośrednio z Niemiec. Austriackie firmy przejęły funkcję reprezentatywną: 'Autopan’ importował produkty MAN Roland do ZSRR, a 'Berthold+Stempel’ importował maszyny z Heidelbergu. W 1996 roku Heidelberger Druckmaschinen AG przejęła sieć sprzedaży 'Berthold+Stempel’ na symboliczny 1 DEM i od tego czasu odpowiada za sprzedaż w krajach WNP oraz Europie Wschodniej.
Władimir Babajew, ambitny młody menedżer Heidelbergu w Rosji (a później szef sieci sprzedaży dla wszystkich krajów WNP), miał kluczowe zadanie informowania potencjalnych klientów o produktach firmy. W końcu Związek Radziecki był zdominowany przez maszyny lokalnych państwowych producentów, a rzadziej przez maszyny produkowane w NRD, krajach czeskich i indyjskich. O Heidelbergu wiedzieli tylko pracownicy dużych drukarni partyjnych, którzy drukowali nauki Lenina i Karola Marksa. Dlatego musieliśmy posiadać najlepsze maszyny drukarskie. Ale czasy się zmieniły i Heidelberg musiał jakoś dać o sobie znać. I właśnie tam autobus pokazowy, wynaleziony przez Huberta Sternberga, przyszedł z pomocą na ratunek.
Bliżej klienta
Geniusz pomysłu Huberta Sternberga polegał na tym, że pokazał on kompaktowość sprzętu głównej drukarni, który idealnie zmieścił się w jednym autobusie. W głowach większości ludzi sprzęt drukarski to coś ogromnego, zajmującego całe budynki zakładów produkcyjnych. A autobus, który przyjechał prosto do niego, przekonał właściciela drukarni, że sprzęt drukarski można umieścić w małym pomieszczeniu i zacząć zarabiać.
Pod koniec lat 90. do Moskwy przywieziono taki autobus pokazowy i przeszedł odprawę celną. Zawierał rozwiązanie dla małej drukarni – urządzenie do wydruku fotograficznego Heidelberg Quickplatter (produkowane przez ESKO Graphics, prezentowane na materiałach zawierających srebro) oraz dwukolorową kompaktową maszynę drukarską Heidelberg Quickmaster QM46-2. Quickmaster został później zastąpiony przez maszynę GTO 52-1.
Niestety, nie udało mi się znaleźć żadnych zdjęć autobusu biorącego udział w wystawach. Jeśli któryś z czytelników ma jeszcze zdjęcia, byłbym wdzięczny, gdybyście mogli mi je przesłać. Pamiętam, że ten autobus Neoplan, przerobiony na mobilną drukarnię, okazał się ogromnym sukcesem podczas prezentacji nowych biur firmy w różnych miastach.
Wszystko w pewnym momencie się kończy
Autobus, który kursował po krajach WNP na początku lat 2000., wyglądał dokładnie jak to zdjęcie. Autor tych wersów miał przyjemność wygłaszać w nim prezentacje dla zainteresowanych. Było bardzo interesujące przedstawić drukarzom z różnych krajów najbardziej legendarną maszynę drukarską na świecie.
Heidelberg korzystał z autobusów do połowy lat 2000. Ich historia zakończyła się, gdy internet stał się powszechny, a firma mogła organizować prezentacje wideo online. Ponadto Print Media Academy przejęła część szkoleń firmy, a autobusy szybko stały się anachronizmem.
Tak zakończyła się historia autobusów pokazowych, które przyniosły Heidelbergowi naprawdę ogromne zyski i pomogły firmie przetrwać w trudnych czasach.
Ale gdy zdecydujesz się kupić używaną maszynę drukarską, chętnie pomożemy Ci ją sprawdzić. Nasi ludzie zrobią wszystko, abyś był bardziej skuteczny i zadowolony z tego świetnego sprzętu. Wszystkie szczegóły, opis testu itp. można znaleźć na naszej stronie internetowej.
Wykorzystano materiały z książki ’150 lat Heidelberger Druckmaschinen Aktiengesselschaft’, ISBN 3-00-006505-9.
