Po wielu latach doświadczenia i setkach klientów opowiem Ci o najczęstszych krytycznych błędach, dla których drukarze często sprzedają używane maszyny poniżej ich rzeczywistej wartości. Tymczasem sekret jest prosty: musisz starannie wybierać nie tylko sprzedającego, ale także kupującego.
Chcesz wiedzieć, jak sprzedać drukarnię korzystniej? Podzielimy się kilkoma sztuczkami. Pomożemy również pozbawić drugą stronę argumentów o obniżenie ceny transakcji.
Jako epigraf zacytuję stare, lecz obszerne wyrażenie, które w przybliżeniu, ale dokładnie opisuje relacje stron podczas transakcji:
Na rynku są dwaj głupcy – sprzedawca i… Kupujący
Albo jak mawiał dr House: 'Wszyscy kłamią.’ Nie używam tego wyrażenia, by nikogo obrażać. To proste: podczas transakcji sprzedawca zawsze się myli, a kupujący zawsze targuje się. Kto przekona kogoś swoimi argumentami, wygrywa.
Podczas transakcji sprzedający stara się upiększać swoje towary, aby sprzedać je po wyższej cenie, podczas gdy kupujący zawsze stara się obniżyć cenę, by odkupić je w korzystniejszym świetle.
Sprzęt drukarski nie jest wyjątkiem.
Gdy tylko ktoś dowie się, że zamierzasz sprzedać drukarnię, dosłownie zaczniesz być zalewany telefonami i e-mailami.
Z powodu takiej nietypowej aktywności niektórzy właściciele drukarni stają się agresywni i ograniczają dostępność do jakichkolwiek odwiedzających. Niedawno przedstawiciel warszawskiej drukarni o imieniu P., o imieniu Artur, niegrzecznie przerwał mój telefon trzy sekundy po usłyszeniu mojego nazwiska. Nigdy wcześniej ze mną nie rozmawiał i nawet nie wiedział, czym go nazywam. To wiele mówi o manierach niektórych członków społeczeństwa.
W wyniku ogromnego napływu różnych sprzedawców i pośredników, właściciel nie ma czasu na zaglądanie do własnych spraw. Ostatecznie zgadza się na nienajlepszą ofertę, bo najciekawsze zignorował.
Jakie są więc główne błędy drukarzy, którzy chcą sprzedać swój sprzęt?
1. Głównym i najważniejszym błędem każdej drukarni jest jak najszersze rozpowszechnianie maszyny, aby sprzedać ją samodzielnie i po wyższej cenie.
Wydaje się, że im szerzej rozprowadzę ofertę, tym szybciej się sprzeda, a tym drożej ją sprzedam. Ale rzeczywistość jest dokładnie odwrotna niż się spodziewasz!
Drukarze, którzy maksymalizują dystrybucję swoich maszyn na rynku, ZAWSZE będą sprzedawać je taniej niż mogliby to zrobić.
- Po pierwsze, zostaniesz zasypany zapytaniami z całego świata, na które musisz odwrócić uwagę i odpowiedzieć.
- Po drugie, klienci będą cię terroryzować tańszymi ofertami na rynku, zmuszając do renegocjacji ceny.
- Po trzecie, nie spodoba Ci się, gdy do Twojej drukarni przychodzą różne osoby, by sprawdzić maszynę, podczas gdy Ty musisz pracować i zarabiać. To sprawi, że będziesz się niepokoić i wkrótce przemyślisz swoją cenę.
- Po czwarte, Twoi konkurenci przyjdą do drukarni pod postacią kupujących i ucieszyą się na Twoją pracę oraz technologię.
- Po piąte, ktoś musi być odpowiedzialny za demontaż. A jeśli przyjdą osoby nieznane Tobie, czy zapłacą, jeśli uszkodzą podłogę olejem? I zdarza się, że mechanik doznaje obrażeń, a właściciel drukarni przez wiele miesięcy będzie uwikłany w spory z karetką, policją i innymi nieprzyjemnymi organizacjami. Zwłaszcza jeśli ekipa nie ma ubezpieczenia.
2. Wygórowane oczekiwania cenowe.
Aby ustalić koszt swojej maszyny, drukarka odwiedza pressxchange lub podobny sklep, zadaje kilka zapytań o podobne konfiguracje do kilku dealerów i na tej podstawie ustala cenę. Ale zapomina, że cena obejmuje koszt demontażu – kilkadziesiąt tysięcy euro. Dodatkowo ryzyko wysłania towaru do magazynu i pokrycia magazynu będzie musiało być pokryte. A także dostęp do bazy kupujących, która jest budowana przez dziesięciolecia.
Tak jak profesjonalista od sprzętu nie ma dostępu do klientów drukarni, tak drukarnia nie ma dostępu do bazy danych kupujących sprzęt drukarski. Jeśli planujesz sprzedawać sprzęt, możemy przeprowadzić dla Ciebie wycenę sprzętu. Masz też szansę otrzymać nasz certyfikat stanu na swoją maszynę drukarską całkowicie za darmo.
3. Wybieraj partnera odpowiedzialnie.
Jak wiesz, istnieją dwa typy dealerów, którzy są gotowi pomóc Ci sprzedać prasę drukarską.
Pierwszy typ to drobni pośrednicy, którzy nie mają własnych pieniędzy. Mediator przyjdzie z Tobą na kawę i zrobi zdjęcia twojego sprzętu. Może nawet zawrzeć z Tobą umowę o zobowiązaniu do zapłaty zaliczki w ciągu dwóch tygodni. Otrzymasz wysoką ofertę, nawet powyżej ceny rynkowej. Dobrze, że po dwóch tygodniach nie znikną i nadal będą się częściej kontaktować. Jednak bardzo często tacy pośrednicy opóźniają wypełnianie zobowiązań lub całkowicie odrzucają zawarcie umowy.
Dlaczego tak robią? Po krótkim czasie rezerwacji drukarni dla siebie, nie możesz jej nikomu zaoferować. W tym czasie zaoferuje twoją maszynę drukarską wszystkim dużym operatorom na rynku – tym, którzy mają pieniądze. Jeśli nie znajdzie kupca nawet w ciągu dwóch tygodni, łatwiej mu się rozpaść niż ponieść odpowiedzialność.
Drugi typ to duże firmy, dealerzy, którzy odkupują maszyny za własne pieniądze. Zazwyczaj oceniają sprzęt bardziej adekwatnie, biorąc pod uwagę koszty demontażu, przechowywania i innych ryzyk. Jeśli maszyna nie zostanie sprzedana natychmiast i trzeba ją zabrać do magazynu. Takie firmy zawsze mają dostęp do finansowania, własne magazyny oraz obiekty do pakowania, załadunku, a nawet przygotowania przedsprzedażowego.
Dlatego jeśli sprzedasz maszynę drukarską przez małego pośrednika, otrzymasz za nią niższą cenę dzięki prowizji dla małego pośrednika. Nie otrzymasz kilkudziesięciu tysięcy euro, które mógłbyś zatrzymać, gdybyś był bardziej odpowiedzialny przy wyborze kupującego.
Po współpracy z takim pośrednikiem drukarnia już czeka na oferty na określonym poziomie. Dlaczego? Bo taka oferta została im kiedyś przedstawiona przez mediatora. Nigdy nie badali sytuacji rynkowej ani tego poziomu, który znaleźli gdzieś na Pressxchange.
Tymczasem twoja maszyna nadal rotuje gdzieś w bazach danych marketplace, a im dłużej tam jest, tym bardziej traci na wartości.
4. Brak raportu o stanie maszyny drukarskiej.
Jeśli nie zamówiłeś raportu przed sprzedażą, to ogromna szansa na manipulację.
Weź pod uwagę taką sytuację: chcesz sprzedać prasę drukarską. Kupujący podaje cenę, powiedzmy 100 euro na podstawie wyników inspekcji. Ktoś przychodzi, chodzi po maszynie i odwraca nos: jest tu dużo zużycia i ten węzeł wymaga wymiany. W efekcie, gdy decydujesz się sprzedać mu prasę drukarską, twoje 100 euro zamienia się w 80. Kupujący jest motywowany do obniżenia ceny przez ogromną inwestycję w sprzęt drukarski.
Ale jeśli masz raport od PressInspection, na pewno będzie on asem w grze za wyższą cenę. Raport jasno wskaże datę inspekcji oraz stan wymienionych mechanizmów.
Sprzedawca jest równie zainteresowany takim certyfikatem jak ty. To jego obowiązek jest właściwie ocenić sprzęt, aby zrozumieć inwestycję przyszłego właściciela. Jeśli coś globalnego jest ukryte uszkodzenie, naprawa lub wymiana może kosztować nowego właściciela 200-300 tysięcy euro. Przykład – uszkodzenie jednostki perfekcyjnej lub problemy z paskiem odczytu spektrofotometru Inpress Control Heidelberga. W związku z tym dealer jest zobowiązany do uwzględnienia kosztów naprawy i wymiany części.
Na przykład firma ROEPA gwarantuje kompletność i sprawność dostarczonego sprzętu.
Większość innych dealerów sprzedaje sprzęt „taki, jaki jest”, a gdy za niego zapłacisz, wszelkie potencjalne problemy z drukiem, które przeoczyłeś, stają się twoje. Niezależnie od tego, czy chcesz kupić czy sprzedać sprzęt, chroń się przed potencjalnymi problemami i zamów nasz certyfikat.
Dostępne opcje inspekcji sprzętu znajdziesz tutaj.
Nie popełniaj tych typowych błędów, a będziesz miał okazję sprzedać swoje maszyny za należne pieniądze.
Dostępne także na Medium.com
