Questa storia è interessante per le persone, anche per chi ha pochissima conoscenza della stampa, per molte ragioni. Si tratta di quanto sia importante nel nostro mondo trasmettere correttamente il proprio messaggio. La ‘stampa su ruote’ è un esempio di un modo colorato e insolito di comunicare il tuo prodotto al tuo pubblico target.
La nostra storia di oggi riguarda un esempio straordinario e insolito di presentazione di prodotto, che merita di essere incluso nel libro dei successi mondiali del marketing. Si tratta di come portare una montagna a Maometto in modo insolito, in un momento in cui Maometto stesso non può avvicinarsi alla montagna.
Hubert Sternberg ancora una volta
Vi abbiamo già parlato dell’enorme contributo al successo della Schnellpressenfabrik Heidelberg AG da parte del suo rinomato CEO Hubert H. A. Sternberg. Questo è un uomo la cui importanza per l’industria della stampa è paragonabile a quella di Akio Morita per ‘SONY’, Lee Iacocca per ‘Chrysler’ o Steven Jobs per ‘Apple Inc’.
Nato a Potsdam, prestò servizio nella Prima Guerra Mondiale dopo il liceo e poi studiò gestione aziendale presso la casa editrice di Rudolf Mosset a Berlino. Nel 1923, all’età di 26 anni, accettò un lavoro presso il Kahn Group, dove salì rapidamente a direttore. All’inizio del 1926, Richard Kahn gli chiese di analizzare la divisione dell’azienda situata a Heidelberg, per determinare se e come il problema della ‘Schnellpressenfabrik’ potesse essere risolto.
Sternberg si recò a Heidelberg, ispezionò la fabbrica e acconsentì – a patto che gli fosse data piena libertà d’azione, soprattutto per quanto riguarda il programma produttivo, e il cinque per cento delle azioni. Kahn accettò entrambe le condizioni. (Questo fu poi raccontato da Lothar Hoog, che aveva lavorato per 50 anni come responsabile vendite per macchine da stampa a crogiolo; si ritirò solo nel 1974).
Così il ventinovenne Sternberg arrivò alla ‘Schnellpressenfabrik’ di Heidelberg e assunse un ruolo di primo piano in quello che sarebbe stato un punto di svolta nello sviluppo dell’azienda. E vi sono rimasti per mezzo secolo.
Quest’uomo guidò con successo l’azienda durante la Grande Depressione, la dittatura nazionalsocialista, la Seconda Guerra Mondiale e, naturalmente, dopo la sua fine, durante la rinascita dell’economia tedesca. Fu l’ideatore della mostra DRUPA.
Leggi la storia di Hubert Sternberg se te la sei persa.
Idee innovative nel marketing e nella produzione
Il 22 giugno 1926, subito dopo essere entrato in azienda, Sternberg fu nominato nel consiglio di amministrazione. Altri membri del consiglio erano Ernst Schwarzländer, che aveva fatto parte del consiglio supplente dal 1920 (si ritirò nel 1960), Oskar Leroy e Wilhelm Meyrer, che vi rimase solo fino a marzo 1927. La forza trainante tra loro era senza dubbio Sternberg. Utilizzando metodi pubblicitari moderni, tecniche di produzione innovative e uno sviluppo continuo del prodotto, portò l’azienda ai vertici dell’industria delle macchine da stampa.
Di fronte a una crisi ambientale globale, la prima priorità era stimolare le imprese. Sternberg raggiunse questo obiettivo grazie a nuovi metodi di marketing e distribuzione. Ad esempio, trasformò gli autobus in macchine dimostrative che trasportavano una pressa a stampa Heidelberg Crucible completamente operativa, in modo che i proprietari e i dipendenti delle tipografia potessero assistere alla dimostrazione alla loro porta. Gli autobus dimostrativi erano guidati da meccanici che non solo mostravano la compatta ‘tipografia per tutti’, ma eseguivano anche le riparazioni o la manutenzione necessarie su altre macchine di Heidelberg nelle tippare durante i viaggi tra le regioni.
Il geniale sistema di finanziamento dell’acquisto direttamente dalla società è stato inventato per facilitare il finanziamento ai potenziali acquirenti. La fabbrica stessa forniva le rate, mentre la situazione finanziaria del cliente veniva controllata da un agente locale. In questo modo, il cliente non doveva avere a che fare con le organizzazioni finanziarie locali, il che facilitava l’acquisto di beni nei paesi appena in fase di recupero dalla Prima Guerra Mondiale.
Molti anni dopo, un sistema simile sarebbe stato applicato anche nell’Europa orientale, quando il sistema finanziario instabile rese impossibile ottenere un prestito per l’acquisto di attrezzature da una banca locale.
In pochissimo tempo, le vendite sono schizzate alle stelle e i volumi di produzione hanno effettivamente dovuto essere aumentati.
‘Ciò che era buono per gli antenati era buono per noi.’
Ma a quel punto le aziende indipendenti di vendita e servizi responsabili della vendita delle macchine da stampa di Heidelberg dovettero abituarsi all’idea. All’inizio non erano entusiasti di una politica di vendita e servizio così strana. Ma presto il crescente volume di vendite permise loro di sfruttare questo intenso servizio clienti.
Gli ex scettici si trasformarono rapidamente in distributori di franchising. Gli autobus dimostrativi viaggiavano ora non solo in tutta la Germania e l’Europa, ma anche verso centri industriali negli USA, Sud America e India. Sternberg obbligava tutte le principali agenzie ‘Schnellpressenpressefabrik’ ad acquistare autobus dimostrativi ‘per utilizzare questo meraviglioso strumento pubblicitario nel maggior numero possibile di località e stimolare le vendite’.
Dopo anni di esperienza con questi autobus dimostrativi itineranti, ‘Schnellpressenfabrik’ sviluppò una versione standard dell’autobus dimostrativo offerta alle agenzie a metà del prezzo abituale. A metà degli anni ’30, l’azienda vendette quattro di questi autobus dimostrativi a immagine aziendale alla Francia, due al Regno Unito e uno ciascuno all’Argentina, Brasile, India, Sudafrica, Australia, Portogallo, Paesi Bassi e Svizzera. Nel 1937, un totale di 25 autobus avevano viaggiato in tutto il mondo.
Va notato che non solo macchine da stampa a crogiolo compatte, ma anche presse a cilindro a pianale a fermo furono dimostrate sugli autobus. Ecco una rara foto di come appariva la berlina con una macchina di tipo KSB.
Grazie alla sua abilità pubblicitaria, Sternberg vide anche un’opportunità per rafforzare il suo marchio. Sapeva esattamente come sfruttare appieno la reputazione del luogo di produzione. Dopotutto, tutto il mondo conosceva la romantica città di Heidelberg, cantata in poesie e canzoni di Goethe, Hölderlin, Keller e Viktor von Scheffel. Così Sternberg chiamò la macchina da stampa ‘Heidelberger Tiegel’ (‘HeidelbergPlaten’), infondendo così vita e romanticismo in ciascuna di queste macchine in ghisa apparentemente senz’anima.
La prima macchina viene venduta dal venditore, la seconda dall’ingegnere di assistenza
Ma il solo romanticismo non bastava. Poco dopo aver assunto l’incarico, Sternberg si impegnò a produrre 200 macchine di qualità costantemente elevata ogni mese. Questo poteva essere raggiunto solo con l’aiuto di macchine moderne e della produzione di nazzogli trasportatori. Nel 1927, quindi, l’azienda installò, tra le altre attrezzature, una grande macinatrice di superficie che permetteva di macinare la superficie di base del telaio della lastra e della superficie di stampa fino a un centesimo di millimetro – 14 volte più velocemente di quanto si potesse fare a mano.
Altre acquisizioni includevano macchine specializzate come trivellatori polifunzionali, macchine per il taglio degli ingranaggi, torni a torretta, torni e profilatori, alcuni dei quali progettati e costruiti nelle officine di Heidelberg.
Anche il processo di lavoro cambiò significativamente. Gli elementi della macchina individuali venivano assemblati in gruppi. L’assemblaggio veniva eseguito dai dipendenti su nastri trasportatori e su linee di assemblaggio. In questo, la Schnellpressenfabrik fu una pioniera sia dal punto di vista tecnico che organizzativo. A parte le industrie automobilistiche ed elettriche, nessun’altra industria aveva implementato la produzione di nastri trasportatori introdotta da Henry Ford.
La lungimiranza imprenditoriale di Sternberg diede a Schnellpresse un vantaggio competitivo che si rivelò utile durante la crisi economica.
Un’altra delle sue innovazioni che aumentò le vendite fu la rivista per clienti ‘Heidelberger Nachrichten: Anregungen und Ratschläge für fortschrittliche Drucker’ (‘Notizie di Heidelberg: idee e consigli per tipografi progressisti’), pubblicata dall’azienda. Ma ne parleremo più tardi.
Autobus dimostrativo nell’Europa orientale
Fino al crollo dell’Unione Sovietica, Heidelberg non poteva vendere le sue macchine da stampa direttamente dalla Germania ai paesi del Blocco di Varsavia. Le aziende austriache assunsero la funzione rappresentativa: ‘Autopan’ importava prodotti MAN Roland nell’URSS e ‘Berthold+Stempel’ importava macchine di Heidelberg. Nel 1996, Heidelberger Druckmaschinen AG acquisì la rete di vendita ‘Berthold+Stempel’ per un simbolico 1 DEM, e da allora è responsabile delle vendite nella CEI e nell’Europa orientale.
Vladimir Babaev, ambizioso giovane manager di Heidelberg in Russia (e successivamente responsabile della rete di vendita per tutti i paesi della CSI), aveva un compito importante nel comunicare ai potenziali clienti i prodotti dell’azienda. Dopotutto, l’Unione Sovietica era dominata da macchine dei produttori statali locali e, più raramente, da macchine prodotte nella DDR, nei paesi cechi e indiani. Solo i dipendenti delle grandi fabbriche tipografiche del partito che stampavano gli insegnamenti di Lenin e Karl Marx conoscevano Heidelberg. Perciò eravamo obbligati a disporre delle migliori macchine da stampa. Ma i tempi erano cambiati, e Heidelberg doveva farsi conoscere in qualche modo. Ed è lì che l’autobus dimostrativo, un tempo inventato da Hubert Sternberg, venne in soccorso.
Più vicino al cliente
Il genio dell’idea di Hubert Sternberg fu che dimostrava la compattezza delle attrezzature principali dell’impianto di stampa, che potevano essere perfettamente sistemate in un unico autobus. Nella mente della maggior parte delle persone, le attrezzature per la stampa sono qualcosa di enorme, che occupa interi edifici di stabilimenti produttivi. E l’autobus che arrivò direttamente da lui convinse il proprietario della tipografia che le attrezzature per la stampa potevano essere messe in una piccola stanza e iniziare a fare soldi.
Alla fine degli anni ’90, un autobus dimostrativo come questo fu portato a Mosca e la dogana fu sgomberata. Conteneva una soluzione per una piccola tipografia: un dispositivo di uscita fotografica Heidelberg Quickplatter (prodotto da ESKO Graphics, che esponeva lastre su materiale contenente argento) e una macchina da stampa compatta bicolore Heidelberg Quickmaster QM46-2. Il Quickmaster fu successivamente sostituito da una GTO 52-1.
Purtroppo, non sono riuscito a trovare foto dell’autobus coinvolto nelle mostre. Se qualcuno dei lettori ha ancora delle foto, ti sarei grato se potessi inviarmela. Ricordo che questo autobus Neoplan convertito in una tipografia mobile fu un successo incredibile, durante la presentazione dei nuovi uffici dell’azienda in varie città.
Tutto finisce prima o poi
L’autobus che ha viaggiato per i paesi della CSI nei primi anni 2000 era esattamente come questa foto. L’autore di queste righe ha avuto il piacere di fare presentazioni a chiunque fosse interessato. È stato molto interessante introdurre stampatori di diversi paesi alla macchina da stampa più leggendaria del mondo.
Heidelberg utilizzò autobus fino alla metà degli anni 2000. La loro storia si è conclusa quando internet si è diffuso e l’azienda ha potuto realizzare presentazioni video online. Inoltre, la Print Media Academy prese in carico parte del lavoro di formazione dell’azienda, e gli autobus divennero presto un anacronismo.
Così finì la storia degli autobus dimostrativi, che avevano portato a Heidelberg enormi profitti e aiutato l’azienda a sopravvivere in tempi difficili.
Ma quando deciderai di acquistare una macchina da stampa usata, saremo felici di aiutarti a provarla. Il nostro personale farà del suo meglio per renderti più di successo e soddisfatto di questa eccellente attrezzatura. Tutti i dettagli, la descrizione del test ecc. sono disponibili sul nostro sito web.
Sono stati utilizzati materiali tratti dal libro ‘150 anni di Heidelberger Druckmaschinen Aktiengesselschaft‘, ISBN 3-00-006505-9.
