Dopo molti anni di esperienza e centinaia di clienti, vi racconterò gli errori critici più comuni per cui le stampanti spesso vendono le loro presse usate al di sotto del loro valore reale. Nel frattempo, il segreto è semplice: devi scegliere con cura non solo il venditore, ma anche l’acquirente.
Vuoi sapere come vendere una macchina da stampa in modo più favorevole? Condivideremo qualche trucco. Ti aiuteremo anche a privare l’altra parte di argomentazioni per abbassare il prezzo dell’accordo.
Come epigrafe citerò un’antica ma ampia espressione che descrive grosso modo ma con precisione il rapporto tra le parti durante la transazione:
Ci sono due sciocchi sul mercato: il venditore e… L’acquirente
O come diceva il dottor House, ‘Tutti mentono.’ Non uso questa espressione per insultare nessuno. È semplice: durante una transazione, il venditore sbaglia sempre la parola e l’acquirente contratta sempre. Chi convince chi con i propri argomenti, vince.
Durante una transazione, il venditore cerca di abbellire i suoi beni per poterli vendere a un prezzo più alto, mentre l’acquirente cerca sempre di abbassare il prezzo per ricomprarli in modo più favorevole.
Le attrezzature di stampa non fanno eccezione.
Appena qualcuno scopre che venderai una macchina da stampa, inizierai letteralmente a ricevere un’ondata di telefonate ed e-mail.
A causa di tali attività anomale, alcuni proprietari di tipografia diventano aggressivi e limitano la loro disponibilità a qualsiasi tipo di visitatori. Recentemente, un rappresentante di una tipografia di Varsavia chiamata P., di nome Artur, ha interrotto bruscamente la mia chiamata tre secondi dopo aver sentito il mio nome. Non mi aveva mai parlato prima, e non sapeva nemmeno con cosa lo stessi chiamando. Beh, questo dice molto sulle maniere di alcuni membri della società.
A causa del grande afflusso di ogni tipo di venditore e intermediario, il proprietario non ha tempo per farsi gli affari propri. Alla fine accetta di non essere la migliore offerta, poiché ha ignorato le offerte più interessanti.
Quali sono quindi i principali errori dei tipografi che vogliono vendere la loro attrezzatura?
1. L’errore principale, e più significativo, di qualsiasi tipografia è distribuire la propria macchina il più ampiamente possibile per poterla vendere loro stesse e a un prezzo più alto.
Sembra che più distribuisco la mia offerta, prima si venderà e più la venderò. Ma la realtà è esattamente l’opposto di quello che ti aspetti!
I tipografi che massimizzano la distribuzione delle loro macchine sul mercato le venderanno SEMPRE a un prezzo più basso di quanto potrebbero.
- Innanzitutto, sarai bombardato da domande da tutto il mondo a cui dovrai deviare e rispondere.
- In secondo luogo, i clienti ti terrorizzeranno con offerte più economiche sul mercato, costringendoti a rinegoziare il prezzo.
- In terzo luogo, non ti piacerà che persone diverse vengano nella tua tipografia per ispezionare la tua macchina, mentre tu devi lavorare e guadagnare. Questo ti metterà in ansia e presto riconsidererai il prezzo.
- In quarto luogo, i tuoi concorrenti arriveranno nella tipografia sotto le spoglie degli acquirenti e saranno felici di vedere il tuo lavoro e la tua tecnologia.
- Quinto, qualcuno deve essere responsabile dello smantellamento. E se vengono persone a tua incognita, pagheranno se danneggiano il pavimento con l’olio? E succede che un meccanico si fera, e il proprietario della tipografia per molti mesi rimanga coinvolto in dispute con l’ambulanza, la polizia e altre organizzazioni sgradevoli. Soprattutto se l’equipaggio non ha assicurazione.
2. Aspettative di prezzo esagerate.
Per determinare il costo della loro macchina, il tipografo si reca su pressxchange o in un mercato simile, fa un paio di richieste per configurazioni simili a un paio di rivenditori e, sulla base di questo, stabilisce il loro prezzo. Ma dimentica che il prezzo include il costo dello smantellamento – un paio di decine di migliaia di euro. Inoltre, i rischi che le merci vengano spedite al magazzino e al deposito dovranno essere pagate. E anche l’accesso al database degli acquirenti, che si è costruito nel corso di decenni.
Così come un professionista delle attrezzature non ha accesso ai clienti delle tiprerie, una tipografia non ha accesso a un database degli acquirenti di apparecchiature da stampa. Se hai intenzione di vendere attrezzature, possiamo fare una valutazione per te. E hai anche la possibilità di ottenere gratuitamente il nostro certificato di stato per la tua macchina da stampa.
3. Scegli il tuo partner in modo responsabile.
Come sai, ci sono due tipi di rivenditori pronti ad aiutarti a vendere una macchina da stampa.
Il primo tipo sono piccoli intermediari che non hanno soldi propri. Un mediatore verrà a prendere un caffè con te e a scattare foto della tua attrezzatura. Potrebbe persino stipulare un contratto con te con l’obbligo di pagare un anticipo entro due settimane. Riceverai un’offerta alta, anche superiore al prezzo di mercato. È positivo se dopo due settimane non spariscono e continueranno a sentirsi più spesso. Ma molto spesso tali intermediari ritardano l’adempimento degli obblighi o rifiutano completamente il contratto.
Perché lo fanno? Dopo aver prenotato la tipografia per sé in poco tempo, non puoi offrirla a nessuno. Durante questo periodo, offrirà la tua macchina da stampa a tutti i grandi operatori sul mercato – quelli che hanno i soldi. Se non trova un acquirente anche entro due settimane, per lui è più facile svanire che essere responsabile.
Il secondo tipo sono grandi aziende, concessionari, che riacquistano le macchine con i propri soldi. Di solito valutano l’attrezzatura in modo più adeguato, in base ai costi di smontaggio, stoccaggio e altri rischi. Se la macchina non viene venduta immediatamente e deve essere portata al magazzino. Queste aziende hanno sempre accesso a finanziamenti, magazzini propri e strutture per l’imballaggio, il carico e persino la preparazione alla pre-vendita.
Pertanto, se vendi la macchina da stampa tramite un piccolo intermediario, otterrai un prezzo più basso a causa della commissione per il piccolo intermediario. Non riceverai diverse decine di migliaia di euro, che avresti potuto tenere se fossi stato più responsabile nella scelta dell’acquirente.
Dopo aver avuto a che fare con un intermediario del genere, la tipografia sta già aspettando offerte di un certo livello. Perché? Perché un’offerta del genere era stata una volta espressa da un mediatore. Non hanno mai studiato la situazione del mercato, né quel livello che hanno trovato da qualche parte su Pressxchange.
Nel frattempo, la tua macchina sta ancora ruotando da qualche parte nei database del marketplace, e più tempo rimane lì, più perde valore.
4. L’assenza di un rapporto sulle condizioni della macchina da stampa.
Se non hai ordinato un rapporto prima della vendita, è una grande opportunità per manipolare.
Considera questa situazione: vuoi vendere una macchina da stampa. L’acquirente ti dà un prezzo, diciamo 100 euro in base ai risultati dell’ispezione. Arriva una persona, gira intorno alla macchina e gira il naso: qui c’è molta usura e questo nodo va sostituito. Di conseguenza, quando decidi di vendergli la stampa, i tuoi 100 euro diventano 80. L’acquirente è motivato ad abbassare il prezzo dall’enorme investimento nelle attrezzature di stampa.
Ma se hai un rapporto da PressInspection, sicuramente sarà una carta vincente nel gioco a un prezzo più alto. Il rapporto indicherà chiaramente la data dell’ispezione e le condizioni dei meccanismi menzionati.
Il venditore è interessato a un certificato del genere tanto quanto te. È sua responsabilità valutare adeguatamente l’attrezzatura per comprendere l’investimento del futuro proprietario. Se c’è un danno nascosto a qualcosa a livello globale, la riparazione o la sostituzione può costare al nuovo proprietario tra 200 e 300 mila euro. Un esempio: il danno dovuto al perfezionamento dell’unità, o problemi con la barra di lettura dello spettrofotometro Inpress Control di Heidelberg. Di conseguenza, il concessionario è tenuto a tenere conto dei costi della riparazione e della sostituzione dei pezzi.
Ad esempio, l’azienda ROEPA fornisce una garanzia di completezza e operatività delle apparecchiature fornite.
La maggior parte degli altri rivenditori vende attrezzature ‘così com’è’, e una volta pagata, eventuali problemi alle apparecchiature di stampa che hai trascurato diventano tue. Che tu voglia acquistare o vendere attrezzature, proteggiti da eventuali problemi e ordina il nostro certificato.
Opzioni per le ispezioni disponibili delle tue attrezzature puoi trovare qui.
Non commettere questi errori comuni e avrai l’opportunità di vendere i tuoi macchinari per i soldi che meritano.
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