Cette histoire intéresse les gens, même ceux qui connaissent très peu l’imprimerie, pour de nombreuses raisons. Il s’agit de l’importance dans notre monde de bien transmettre son message. La « presse à imprimer sur roues » est un exemple de manière colorée et inhabituelle de communiquer votre produit à votre public cible.
Notre histoire aujourd’hui porte sur un exemple remarquable et inhabituel de présentation de produit, qui mérite d’être inclus dans le livre des réalisations mondiales du marketing. Il s’agit de comment apporter une montagne à Muhammad d’une manière inhabituelle, à une époque où Muhammad lui-même ne peut pas s’approcher de la montagne.
Hubert Sternberg à nouveau
Nous vous avons déjà parlé de l’énorme contribution au succès de Schnellpressenfabrik Heidelberg AG par son célèbre PDG Hubert H. A. Sternberg. C’est un homme dont l’importance pour l’industrie de l’impression est comparable à celle d’Akio Morita pour ‘SONY’, Lee Iacocca pour ‘Chrysler’ ou Steven Jobs pour ‘Apple Inc’.
Né à Potsdam, il a servi pendant la Première Guerre mondiale après le lycée, puis a étudié la gestion des affaires à la maison d’édition de Rudolf Mosset à Berlin. En 1923, à l’âge de 26 ans, il a accepté un poste au sein du groupe Kahn, où il est rapidement devenu directeur. Au début de 1926, Richard Kahn lui demanda d’analyser la division de l’entreprise située à Heidelberg, afin de déterminer si et comment le problème de la « Schnellpressenfabrik » pouvait être résolu.
Sternberg se rendit à Heidelberg, inspecta l’usine et accepta – à condition qu’il bénéficie d’une pleine liberté d’action, notamment en ce qui concerne le programme de production, et de cinq pour cent des parts. Kahn accepta les deux conditions. (Cela fut ensuite raconté par Lothar Hoog, qui avait travaillé pour l’entreprise pendant 50 ans comme directeur commercial des machines à imprimer à creuset ; il n’a pris sa retraite qu’en 1974).
Ainsi, Sternberg, âgé de 29 ans, arriva à la « Schnellpressenfabrik » de Heidelberg et joua un rôle de premier plan dans ce qui allait être un tournant dans le développement de l’entreprise. Et ils y sont restés pendant un demi-siècle.
Cet homme a mené avec succès l’entreprise à travers la Grande Dépression, la dictature national-socialiste, la Seconde Guerre mondiale, et bien sûr, après sa fin, lors de la relance de l’économie allemande. Il fut l’initiateur de l’exposition DRUPA.
Lisez l’histoire de Hubert Sternberg si vous l’avez manquée.
Idées innovantes en marketing et production
Le 22 juin 1926, immédiatement après son arrivée dans la société, Sternberg fut nommé au conseil d’administration. Parmi les autres membres du conseil figuraient Ernst Schwarzländer, qui avait été membre suppléant depuis 1920 (il a pris sa retraite en 1960), Oskar Leroy et Wilhelm Meyrer, qui n’a siégé au conseil que jusqu’en mars 1927. La force motrice parmi eux était sans aucun doute Sternberg. Grâce à des méthodes publicitaires modernes, des techniques de production innovantes et un développement continu des produits, il a propulsé l’entreprise au sommet de l’industrie des machines d’impression.
Face à une crise environnementale mondiale, la première priorité était de stimuler les affaires. Sternberg y parvint grâce à de nouvelles méthodes de marketing et de distribution. Par exemple, il transforma des bus en machines de démonstration transportant une presse à imprimer entièrement opérationnelle à base de presse Heidelberg pour que les propriétaires et employés d’imprimerie puissent regarder la démonstration à leur porte. Les bus de démonstration étaient dirigés par des mécaniciens qui non seulement présentaient le compact « atelier d’impression pour tous », mais effectuaient aussi les réparations ou l’entretien nécessaires sur d’autres machines de Heidelberg dans les imprimeries lors de leurs déplacements dans les régions.
Le système ingénieux de financement de l’achat auprès de la société elle-même a été inventé pour faciliter le financement des acheteurs potentiels. L’usine elle-même versait les versements, tandis que la situation financière du client était vérifiée par un agent local. Ainsi, le client n’avait pas à traiter avec des organisations financières locales, ce qui facilitait l’obtention de biens dans des pays en pleine convalescence de la Première Guerre mondiale.
De nombreuses années plus tard, un tel système fut également appliqué en Europe de l’Est, lorsque la situation financière instable rendait impossible de contracter un prêt pour l’achat d’équipements auprès d’une banque locale.
En très peu de temps, les ventes ont explosé et les volumes de production ont effectivement dû être augmentés.
« Ce qui était bon pour les ancêtres était bon pour nous. »
Mais à ce moment-là, les entreprises indépendantes de vente et de service responsables de la vente des machines d’impression de Heidelberg ont dû s’habituer à l’idée. Au début, ils n’étaient pas enthousiastes face à une politique de vente et de service aussi étrange. Mais bientôt, leur volume de ventes croissant leur a permis de tirer parti de ce service client intensif.
Les anciens sceptiques se sont rapidement transformés en distributeurs de franchises. Les bus de démonstration voyageaient désormais non seulement à travers l’Allemagne et l’Europe, mais aussi vers des centres industriels aux États-Unis, en Amérique du Sud et en Inde. Sternberg obligea toutes les grandes agences « Schnellpressenpressefabrik » à acheter des bus de démonstration « afin d’utiliser cet outil publicitaire formidable dans le plus grand nombre d’endroits possible afin de stimuler les ventes ».
Après des années d’expérience avec ces bus de démonstration itinérants, ‘Schnellpressenfabrik’ a développé une version standard du bus de démonstration proposée aux agences à moitié prix habituel. Au milieu des années 1930, la société a vendu quatre de ces bus de démonstration « image corporative » à la France, deux au Royaume-Uni, et un chacun à l’Argentine, au Brésil, à l’Inde, à l’Afrique du Sud, à l’Australie, au Portugal, aux Pays-Bas et à la Suisse. En 1937, un total de 25 bus avaient parcouru le monde.
Il convient de noter que non seulement des machines d’impression à creuset compactes, mais même des presses à butée à base plate étaient démontrées sur les autobus. Voici une rare photo de ce à quoi ressemblait la berline avec une machine de type KSB.
Grâce à son sens de la publicité, Sternberg a également vu une opportunité de renforcer sa marque. Il savait exactement comment tirer pleinement parti de la réputation du lieu de production. Après tout, le monde entier connaissait la ville romantique de Heidelberg, chantée dans des poèmes et des chansons de Goethe, Hölderlin, Keller et Viktor von Scheffel. Ainsi, Sternberg a nommé la machine à imprimer « Heidelberger Tiegel » (« HeidelbergPlaten »), insufflant ainsi vie et romance à chacune de ces machines en fonte apparemment sans âme.
La première machine est vendue par le vendeur, la seconde par l’ingénieur de service
Mais la romance seule ne suffisait pas. Peu après avoir pris ses fonctions, Sternberg s’est engagé à produire 200 machines de qualité constante chaque mois. Cela n’a pu être réalisé qu’avec l’aide de machines modernes et la production de convoyeurs. En 1927, l’entreprise installa, entre autres équipements, une grande meuleuse de surface qui permettait de meuler la surface de base du cadre de la plaque et de la surface d’impression à un centième de millimètre – soit 14 fois plus vite que ce qui pouvait être fait à la main.
D’autres acquisitions comprenaient des machines spécialisées telles que des foreuses polyvalentes, des machines à découper des engrenages, des tours de tourelle, des tours et des profileurs, dont certains ont été conçus et fabriqués dans les propres ateliers de Heidelberg.
Le processus de travail a également beaucoup changé. Les éléments individuels de la machine étaient assemblés en groupes. L’assemblage était réalisé par les employés sur des convoyeurs de plateforme et sur des chaînes de montage. En ce sens, Schnellpressenfabrik fut un pionnier tant sur le plan technique qu’organisationnel. À l’exception des industries automobile et électrique, aucune autre industrie n’avait mis en place la production de convoyeurs introduite par Henry Ford.
La clairvoyance entrepreneuriale de Sternberg a donné à Schnellpresse un avantage concurrentiel qui s’est avéré utile lors de la récession économique.
Une autre de ses innovations qui a stimulé les ventes fut le magazine client « Heidelberger Nachrichten : Anregungen und Ratschläge für fortschrittliche Drucker » (« Actualités de Heidelberg : idées et conseils pour les imprimeurs progressistes »), publié par l’entreprise. Mais on en reparlera plus tard.
Bus de démonstration en Europe de l’Est
Jusqu’à l’effondrement de l’Union soviétique, Heidelberg ne pouvait pas vendre ses machines d’impression directement depuis l’Allemagne aux pays du Bloc de Varsovie. Les entreprises autrichiennes ont repris la fonction représentative : « Autopan » importait des produits MAN Roland en URSS et « Berthold+Stempel » importait des machines de Heidelberg. En 1996, Heidelberger Druckmaschinen AG a acquis le réseau de vente « Berthold+Stempel » pour un symbole de 1 DEM, et depuis lors, elle est responsable des ventes en CEI et en Europe de l’Est.
Vladimir Babaev, jeune manager ambitieux de Heidelberg en Russie (et plus tard responsable du réseau commercial pour tous les pays de la CEI), avait une tâche majeure : informer les clients potentiels des produits de l’entreprise. Après tout, l’Union soviétique était dominée par les machines des fabricants locaux de l’État, et plus rarement par des machines fabriquées en RDA, en République tchèque et dans les pays indiens. Seuls les employés des grandes imprimeries du parti qui imprimaient les enseignements de Lénine et Karl Marx connaissaient Heidelberg. Nous avons donc dû disposer des meilleures machines d’impression. Mais les temps avaient changé, et Heidelberg devait se faire connaître d’une manière ou d’une autre. Et c’est là que le bus de démonstration, autrefois inventé par Hubert Sternberg, est venu à la rescousse.
Plus près du client
Le génie de l’idée de Hubert Sternberg était qu’elle démontrait la taille compacte de l’équipement principal de l’imprimerie, qui pouvait parfaitement être logé dans un seul bus. Dans l’esprit de la plupart des gens, l’équipement d’impression est quelque chose d’énorme, occupant des bâtiments entiers des installations de production. Et le bus qui est venu directement à lui a convaincu le propriétaire de l’imprimerie que le matériel d’impression pouvait être placé dans une petite pièce et commencer à rapporter de l’argent.
À la fin des années 90, un bus de démonstration comme celui-ci a été amené à Moscou et la douane a été dégagée. Il contenait une solution pour une petite imprimerie : un dispositif de sortie photo Heidelberg Quickplatter (produit par ESKO Graphics, qui exposait des plaques d’impression sur matériau argenté), et une machine compacte d’impression bicolore Heidelberg Quickmaster QM46-2. Le Quickmaster a ensuite été remplacé par une machine GTO 52-1.
Malheureusement, je n’ai pas réussi à trouver de photos du bus impliqué dans les expositions. Si certains lecteurs ont encore des photos, je vous serais reconnaissant si vous pouviez me les envoyer. Je me souviens que ce bus Neoplan transformé en imprimerie mobile a été un succès incroyable lors de la présentation des nouveaux bureaux de l’entreprise dans plusieurs villes.
Tout finit par se terminer à un moment donné
Le bus qui a parcouru les pays de la CEI au début des années 2000 ressemblait exactement à cette photo. L’auteur de ces lignes a eu le plaisir d’y faire des présentations pour toute personne intéressée. Il était très intéressant de présenter à des imprimeurs de différents pays la plus légendaire machine d’impression au monde.
Heidelberg a utilisé des bus jusqu’au milieu des années 2000. Leur histoire s’est terminée lorsque l’internet s’est généralisé et que l’entreprise a pu réaliser des présentations vidéo en ligne. De plus, la Print Media Academy a repris une partie du travail de formation de l’entreprise, et les bus sont rapidement devenus un anachronisme.
Ainsi s’est terminée l’histoire des bus de démonstration, qui avaient rapporté à Heidelberg d’énormes profits et aidé l’entreprise à survivre en des temps difficiles.
Mais lorsque vous décidez d’acheter une imprimante d’occasion, nous serons ravis de vous aider à la découvrir. Notre équipe fera tout son possible pour vous rendre plus performant et satisfait avec ce super équipement. Tous les détails, descriptions du test, etc. sont disponibles sur notre site web.
Des documents tirés du livre « 150 ans de Heidelberger Druckmaschinen Aktiengesselschaft », ISBN 3-00-006505-9, ont été utilisés.
