Étape 1.

Lors d’une première conversation avec le client, plusieurs directions ont été définies : nous produisons des puzzles classiques à vendre et des modèles 3D en carton ondulé pour l’auto-assemblage par l’acheteur.

Des recherches législatives ont montré que, selon la législation européenne, les puzzles comportant plus de 500 éléments ne sont pas considérés comme des jouets et ne sont pas soumis aux règles relatives aux biens pour enfants. De plus, des taxes supplémentaires s’appliquent aux fabricants d’emballages dans différents pays (par exemple en Allemagne), où il est nécessaire d’enregistrer les « emballages remplis de marchandises » auprès de la ZSVR. La taxe s’appelle « VerpackG » et s’applique à tout fabricant d’emballages.
L’étape suivante était de trouver un fabricant capable de produire les biens nécessaires. Une petite entreprise en Lituanie a été créée et produit à la main des énigmes de la plus haute qualité.

La technologie de production de puzzles n’est pas partagée entre les imprimeurs afin de ne pas créer de concurrence. Il lui faut un équipement spécial. Par exemple, il devrait falloir une pression de 400 tonnes pour couper une feuille épaisse de B3. De plus, il est nécessaire de s’assurer que les petits éléments découpés ne se désintègrent pas en centaines de petites pièces à l’intérieur de la machine. C’est pourquoi le Bobst Autoplatine n’est pas adapté à la technologie des puzzles. Les presses chinoises disponibles en Pologne peuvent produire des puzzles jusqu’à 1,7 mm, alors que notre produit était censé être de haut niveau.

La photo montre bien à quoi doit ressembler une pièce de puzzle premium de qualité.

Avec l’imprimerie, nous avons développé une technologie de découpe de matrices et de production de puzzles jusqu’à 2 mm d’épaisseur. Ce processus a duré près de six mois.

Étape 2 : Évaluation des concurrents.

Parmi les concurrents sur le marché polonais, plusieurs grandes usines s’orientent vers les casse-têtes bon marché – Trefl, Castorland et d’autres. Ils vendent leurs anciennes collections à des prix très bas, souvent en dessous du coût de production. Ainsi, en plus de la technologie, le schéma et la qualité de l’exécution compteront.

De plus, les boutiques proposent largement les produits des usines Educa (Espagne), Ravensburger (Allemagne) et Clementoni (Italie), qui n’ont pas besoin d’être présentés aux amateurs de puzzles. Pour pouvoir rivaliser avec eux, les produits doivent être de meilleure qualité et présenter leurs propres avantages distincts pour le client.

Nous avons également analysé ce qui est vendu sur la place de marché via Amazon. Plusieurs vendeurs affirmaient une haute qualité, mais les articles étaient fabriqués en carton stratifié, qui a tendance à se délaminer rapidement. Cela se voit sur les photos. Cette qualité est inacceptable.

Etsy, Amazon, Shopify, Allegro, ainsi que des partenaires en gros avec lesquels le client avait des accords ont été identifiés comme canaux de vente. Il faut noter que le pari sur Allegro était erroné, ils n’ont réussi à vendre que quelques pièces pendant toute la période. Mais Amazon était plus adapté à un tel produit que tout autre.

Étape 3.

Parallèlement, notre département d’emballage a développé un emballage attrayant capable de remplacer la classique « boîte rigide » et deux fois moins cher à produire. En termes d’attractivité, il a immédiatement attiré l’attention en raison de sa forme non standard.

La boîte à puzzles a été testée pour son attractivité et sa qualité de production, et un lot de 250 pièces de chacun des 8 éléments a été produit pour tester la commercialisation.

Nous avons décidé de créer pour le client un site web WordPress simple avec un module WooCommerce et une connexion au système de paiement PayU, afin que le client puisse effectuer des transactions directement depuis son site. Nous avons enregistré l’entreprise du client en GS1 et reçu un code-barres à 13 chiffres pour chaque SKU.

Étape 4.

Nous avons ouvert un compte sur Amazon SellerCentral. La marque a été enregistrée (l’attente des documents a pris 4 mois selon la procédure FastTrack). Néanmoins, nous avons décidé de ne pas attendre l’enregistrement du produit et de traiter le produit des cartes comme non marqué (Amazon permet de le faire en utilisant le mot-clé générique au lieu du nom de la marque). Nous avons réalisé des cartes produits, pris des photos et élaboré la description du produit.

Étape 5 : Conclusions.

Le premier mois, les coûts publicitaires s’élevaient à environ 30 % du prix du produit. Avec un coût du produit à 19,99 euros, les coûts étaient :
TVA – 20-21 % selon le pays (environ 4 euros),
coûts FBA – environ 5,8 euros.
Coûts publicitaires – environ 30 % du coût du produit – 6 € (une personne sur huit ayant consulté le produit a pris une décision d’achat). Cela montre que la carte et les mots-clés doivent être travaillés.

Trois positions sur huit n’étaient pas les plus populaires. Mais deux des huit articles étaient si intéressants que le lot s’est vendu en trois mois.

Projets futurs

Après cinq mois, le client a décidé de reformater l’entreprise et de chercher des produits plus chers à vendre, car les coûts publicitaires sont élevés et le prix de vente du produit est assez bas.
Les ressources disponibles pour le client ne peuvent pas faire face à la production et à la comptabilité du produit. L’entreprise se concentre désormais sur l’impression de puzzles personnalisés pour chaque client.

Pour résumer, il faut dire que lors du lancement de toute startup, le client rencontrera inévitablement de nombreuses difficultés qu’au début du parcours, il ne peut même pas imaginer. Notre tâche est de les aider à traverser le processus aussi facilement et rapidement que possible. Mais à la fin, par essais et erreurs, il est destiné à trouver sa place.

• Note 1. Sur notre site web, nous respectons les principes de confidentialité. Nous sommes vivement intéressés par le développement de nos clients, qui ne seraient pas très satisfaits de l’émergence de concurrents souhaitant répéter leur expérience.
• Note 2. Le but de cette étude de cas est que nos clients potentiels se familiarisent avec l’expérience de notre entreprise. La copie aveugle de l’étude de cas ne mènera pas à un résultat positif, car chaque entreprise, ainsi que chaque localisation, sont purement individuelles.