Après de nombreuses années d’expérience et des centaines de clients, je vais vous parler des erreurs critiques les plus courantes qui expliquent pourquoi les imprimeurs vendent souvent leurs presses d’occasion en dessous de leur valeur réelle. En attendant, le secret est simple : vous devez choisir soigneusement non seulement le vendeur, mais aussi l’acheteur.
Voulez-vous savoir comment vendre une presse à imprimer de manière plus favorable ? Nous allons partager quelques astuces. Nous vous aiderons également à priver l’autre partie de ses arguments pour faire baisser le prix de l’accord.
En épigraphe, je citerai une vieille expression mais complexe qui décrit grossièrement mais avec précision la relation des parties pendant la transaction :
Il y a deux imbéciles sur le marché – le vendeur et… L’Acheteur
Ou comme disait le Dr House, « Tout le monde ment. » Je n’utilise pas cette expression pour insulter qui que ce soit. C’est simple : pendant une transaction, le vendeur se trompe toujours, et l’acheteur marchande toujours. Celui qui convainc qui avec ses arguments gagne.
Lors d’une transaction, le vendeur cherche à embellir ses biens afin de les vendre à un prix plus élevé, tandis que l’acheteur essaie toujours de faire baisser le prix pour les racheter plus avantageusement.
Le matériel d’impression ne fait pas exception.
Dès que quelqu’un apprend que vous allez vendre une presse à imprimer, vous serez littéralement submergé d’appels téléphoniques et d’e-mails.
En raison de cette activité anormale, certains propriétaires d’imprimerie deviennent agressifs et limitent leur disponibilité à tout type de visiteurs. Récemment, un représentant d’une imprimerie de Varsovie nommé P., nommé Artur, a grossièrement raccroché mon appel trois secondes après avoir entendu mon nom. Il ne m’avait jamais parlé auparavant, et il ne savait même pas ce que je lui disais. Eh bien, cela en dit long sur les manières de certains membres de la société.
En raison de l’afflux massif de vendeurs et intermédiaires de toutes sortes, le propriétaire n’a pas le temps de s’occuper de ses affaires. Finalement, il accepte la meilleure offre, car il a ignoré les offres les plus intéressantes.
Alors, quelles sont les principales erreurs des imprimeurs qui veulent vendre leur matériel ?
1. La principale, et la plus grave erreur de toute imprimerie, est de distribuer sa machine aussi largement que possible afin de la vendre elle-même et à un prix plus élevé.
Il semblerait que plus je distribue largement mon offre, plus elle se vendra vite, et plus je la vendrai cher. Mais la réalité est tout le contraire de ce à quoi vous vous attendez !
Les imprimeurs qui maximisent la distribution de leurs machines sur le marché vendront TOUJOURS ces machines à moins cher qu’ils ne pourraient le faire.
- Premièrement, vous serez bombardé de questions du monde entier auxquelles vous devrez détourner et répondre.
- Deuxièmement, les clients vous terrorisent avec des offres moins chères sur le marché, vous obligeant à renégocier votre prix.
- Troisièmement, vous n’aimerez pas que des personnes différentes viennent dans votre imprimerie pour inspecter votre machine, alors que vous devez travailler et gagner de l’argent. Cela vous rendra nerveux et vous reconsidérerez votre prix très bientôt.
- Quatrièmement, vos concurrents viendront dans l’imprimerie sous la forme d’acheteurs et seront ravis de voir votre travail et votre technologie.
- Cinquièmement, quelqu’un doit être responsable du démantèlement. Et si des gens inconnus de toi viennent, paieront-ils s’ils abîment le sol avec de l’huile ? Et il se trouve qu’un mécanicien se blesse, et le propriétaire de l’imprimerie se retrouve pendant de nombreux mois embourbé dans des disputes avec l’ambulance, la police et d’autres organisations désagréables. Surtout si l’équipage n’a pas d’assurance.
2. Attentes de prix exagérées.
Pour déterminer le montant du coût de leur machine, l’imprimeur se rend sur pressxchange ou un marché similaire, fait quelques demandes de configuration similaire à quelques concessionnaires, et sur cette base détermine leur prix. Mais il oublie que le prix inclut le coût du démantèlement – quelques dizaines de milliers d’euros. De plus, il y a les risques que les marchandises soient envoyées à l’entrepôt et au stockage devront être payées. Et aussi l’accès à la base de données des acheteurs, qui s’est construite sur des décennies.
Tout comme un professionnel du matériel n’a pas accès aux clients d’un imprimerie, un atelier n’a pas accès à une base de données d’acheteurs d’équipements d’impression. Si vous envisagez de vendre du matériel, nous pouvons effectuer une expertise pour vous. Et vous avez également la possibilité d’obtenir gratuitement notre certificat d’état pour votre imprimante.
3. Choisissez votre partenaire de manière responsable.
Comme vous le savez, il existe deux types de marchands prêts à vous aider à vendre une presse à imprimer.
Le premier type est constitué de petits intermédiaires qui n’ont pas d’argent propre. Un médiateur viendra prendre un café avec vous et prendre des photos de votre équipement. Il peut même conclure un contrat avec vous avec l’obligation de verser un acompte dans les deux semaines. Vous obtiendrez une offre élevée, même au-dessus du prix du marché. C’est bien qu’après deux semaines ils ne disparaissent pas et qu’ils continuent à se recontacter davantage. Mais très souvent, ces intermédiaires retardent l’exécution des obligations ou refusent complètement le contrat.
Pourquoi font-ils cela ? Après avoir réservé la presse à imprimer pour eux-mêmes dans un court laps de temps, vous ne pouvez la proposer à personne. Pendant cette période, il proposera votre machine à imprimer à tous les grands opérateurs du marché – ceux qui ont l’argent. S’il ne trouve pas d’acheteur même dans les deux semaines, il est plus facile pour lui de s’évaporer que d’être responsable.
Le second type est constitué de grandes entreprises, des concessionnaires, qui rachètent les machines avec leur propre argent. Ils évaluent généralement l’équipement de manière plus adéquate, en fonction de leurs coûts de démontage, de stockage et d’autres risques. Si la machine n’est pas vendue immédiatement et doit être acheminée à l’entrepôt. Ces entreprises ont toujours accès au financement, disposent de leurs propres entrepôts et d’installations pour l’emballage, le chargement et même la préparation à la prévente.
Ainsi, si vous vendez la machine d’impression via un petit intermédiaire, vous obtiendrez un prix plus bas grâce à la commission accordée à ce petit intermédiaire. Vous ne recevrez pas plusieurs dizaines de milliers d’euros, que vous auriez pu garder si vous aviez été plus responsable dans le choix de l’acheteur.
Après avoir traité avec un tel intermédiaire, l’imprimerie attend déjà des offres d’un certain niveau. Pourquoi ? Parce qu’une telle offre leur a été adressée par un médiateur. Ils n’ont jamais étudié la situation du marché, ni ce niveau qu’ils ont trouvé quelque part sur Pressxchange.
Pendant ce temps, votre machine tourne encore quelque part dans les bases de données du marché, et plus elle y reste, plus elle perd de la valeur.
4. L’absence de rapport sur l’état de la machine à imprimer.
Si vous n’avez pas commandé un rapport avant la vente, c’est une énorme opportunité de manipulation.
Considérez la situation suivante : vous voulez vendre une presse à imprimer. L’acheteur vous donne un prix, disons 100 euros, basé sur les résultats de l’inspection. Une personne arrive, contourne la machine et tourne le nez : il y a beaucoup d’usure ici, et ce nœud doit être remplacé. En conséquence, lorsque vous décidez de lui vendre l’imprimerie, vos 100 euros deviennent 80. L’acheteur est motivé à baisser le prix par l’investissement énorme dans le matériel d’impression.
Mais si vous avez un rapport de PressInspection, il servira certainement de carte maîtresse dans le jeu pour un prix plus élevé. Le rapport indiquera clairement la date de l’inspection et l’état des mécanismes mentionnés.
Le vendeur s’intéresse autant à un tel certificat que vous. Il est de sa responsabilité d’évaluer adéquatement l’équipement afin de comprendre l’investissement du futur propriétaire. S’il y a des dommages cachés à un problème global, la réparation ou le remplacement peut coûter au nouveau propriétaire entre 200 et 300 000 euros. Un exemple : les dommages causés par la perfection de l’unité, ou des problèmes avec la barre de lecture du spectrophotomètre Inpress Control de Heidelberg. En conséquence, le concessionnaire est tenu de prendre en compte le coût de la réparation et du remplacement des pièces.
Par exemple, l’entreprise ROEPA offre une garantie d’exhaustivité et d’opérabilité des équipements fournis.
La plupart des autres concessionnaires vendent le matériel « tel quel », et une fois que vous l’avez payé, tout problème potentiel d’équipement d’impression que vous avez négligé devient à vous. Que vous souhaitiez acheter ou vendre du matériel, protégez-vous contre d’éventuels problèmes et commandez notre certificat.
Vous pouvez trouver ici des options d’inspections disponibles de votre équipement.
Ne faites pas ces erreurs courantes et vous aurez l’opportunité de vendre votre machine pour l’argent qu’elle mérite.
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