Paso 1.

En una conversación preliminar con el cliente se definieron varias direcciones: producimos puzles clásicos para la venta y modelos 3D hechos de cartón corrugado para que el comprador los ensamble a su propio montaje.

La investigación legislativa ha demostrado que, según la legislación europea, los puzles con más de 500 elementos no se consideran juguetes y no están sujetos a las normas de bienes para niños. Además, se aplican impuestos adicionales a los fabricantes de envases en diferentes países (por ejemplo, Alemania), donde es necesario registrar el “embalaje lleno de mercancías” en la ZSVR. El impuesto se llama “VerpackG” y se aplica a cualquier fabricante de envases.
El siguiente paso era encontrar un fabricante que pudiera producir los productos necesarios. Se encontró una pequeña empresa en Lituania que produce a mano puzles de la más alta calidad.

La tecnología de producción de puzles no se comparte entre impresores para no crear competencia. Necesita un equipo especial. Por ejemplo, debería necesitar 400 toneladas de presión para cortar una lámina gruesa de B3. Además, es necesario asegurarse de que los pequeños elementos cortados no se desintegren en cientos de piezas pequeñas dentro de la máquina. Por eso el Bobst Autoplatine no es adecuado para la tecnología de puzles. Las prensas chinas disponibles en Polonia pueden producir puzles de hasta 1,7 mm, mientras que nuestro producto se suponía que debía estar a un nivel premium.

La foto hace un buen trabajo demostrando cómo debe ser una pieza premium de calidad para un puzzle.

Junto con la imprenta, desarrollamos una tecnología para el troquelado y la producción de rompecabezas de hasta 2 mm de grosor. Este proceso duró casi medio año.

Paso 2: Evaluación de la competencia.

De los competidores en el mercado polaco, hay varias grandes fábricas orientadas a puzles baratos: Trefl, Castorland y algunas otras. Venden sus colecciones antiguas a precios muy bajos, a menudo por debajo del coste de producción. Por lo tanto, además de la tecnología, el patrón y la calidad de la ejecución serán importantes.

Además, las tiendas presentan ampliamente los productos de las fábricas Educa (España), Ravensburger (Alemania) y Clementoni (Italia), que no necesitan ser presentados a los amantes de los rompecabezas. Para competir con ellos, los productos deben ser de mejor calidad y tener sus propias ventajas individuales que sean evidentes para el cliente.

También hemos analizado lo que se vende en el marketplace a través de Amazon. Varios vendedores afirmaban alta calidad, pero los artículos estaban hechos de cartón laminado, que tiende a desprenderse rápidamente. Esto se puede ver en las fotos. Esta cualidad es inaceptable.

Etsy, Amazon, Shopify, Allegro, así como socios mayoristas con los que el cliente tenía acuerdos fueron identificados como canales de venta. Cabe señalar que la apuesta en Allegro fue errónea, solo lograron vender unas pocas piezas durante todo ese tiempo. Pero Amazon era más adecuado para un producto así que cualquier otro.

Paso 3.

Paralelamente, nuestro departamento de envasado desarrolló un embalaje atractivo que podía sustituir a la clásica “caja rígida” y que era el doble de barato de producir. En cuanto a atractivo, llamó inmediatamente la atención debido a su forma poco convencional.

La caja de puzles fue probada para su atractivo y calidad de producción, y se produjo un lote de 250 piezas de cada uno de los 8 elementos para comprobar su capacidad de venda.

Decidimos crear para el cliente una web sencilla en WordPress con módulo WooCommerce y conexión al sistema de pagos PayU, para que el cliente pudiera realizar transacciones directamente desde su web. Registramos la empresa del cliente en GS1 y recibimos un código de barras de 13 dígitos para cada SKU.

Paso 4.

Abrimos una cuenta en Amazon SellerCentral. La marca se registró (esperar los documentos tardó 4 meses según el procedimiento de FastTrack). Sin embargo, decidimos no esperar al registro del producto y procesamos el producto de las tarjetas como sin marca (Amazon permite hacerlo usando la palabra clave Genérica en lugar del nombre de la marca). Hicimos tarjetas de producto, tomamos fotos y elaboramos la descripción del producto.

Paso 5: Conclusiones.

En el primer mes, los costes publicitarios ascendieron a aproximadamente el 30% del coste del producto. Con un coste del producto de 19,99 euros, los costes eran:
IVA – 20-21% dependiendo del país (unos 4 euros),
costes FBA – unos 5,8 euros.
Costes de publicidad: aproximadamente el 30% del precio del producto: 6 € (una de cada ocho personas que visitó el producto tomó una decisión de compra). Esto demuestra que la carta y las palabras clave deben trabajarse.

Tres de las ocho posiciones no fueron las más populares. Pero dos de los ocho artículos fueron tan interesantes que el lote se agotó en tres meses.

Planes futuros

Tras cinco meses, el cliente decidió reformatear el negocio y buscar productos más caros para vender, ya que los costes publicitarios son altos y el precio de venta del producto es bastante bajo.
Los recursos disponibles para el cliente no pueden hacer frente a la producción y contabilidad del producto. La empresa se está centrando ahora en imprimir puzles personalizados para clientes individuales.

En resumen, hay que decir que durante el lanzamiento de cualquier startup, el cliente inevitablemente se encontrará con muchas dificultades que, al principio del camino, ni siquiera puede imaginar. Nuestra tarea es ayudarles a superar el proceso de la forma más sencilla y rápida posible. Pero al final, por prueba y error, está destinado a encontrar su lugar.

• Nota 1. En nuestra web respetamos los principios de confidencialidad. Estamos muy interesados en el desarrollo de nuestros clientes, que no estarían muy contentos con la aparición de competidores que quieren repetir su experiencia.
• Nota 2. El objetivo del caso es que nuestros posibles clientes se familiaricen con la experiencia de nuestra empresa. La copia ciega del estudio de caso no conducirá a un resultado positivo, ya que cada negocio, así como cada ubicación, son puramente individuales.