Esta historia resulta interesante para la gente, incluso para quienes tienen muy pocos conocimientos sobre la impresión, por muchas razones. Se trata de lo importante que es en nuestro mundo transmitir bien tu mensaje. La ‘prensa de impresión sobre ruedas’ es un ejemplo de una forma colorida y poco común de comunicar tu producto a tu público objetivo.
Nuestra historia de hoy trata sobre un ejemplo notable y poco común de presentación de producto, que merece ser incluido en el libro de logros mundiales del marketing. Se trata de cómo llevar una montaña a Mahoma de una manera inusual, en un momento en que el propio Mahoma no puede acercarse a la montaña.
Hubert Sternberg de nuevo
Ya les hemos contado la enorme contribución al éxito de Schnellpressenfabrik Heidelberg AG por parte de su renombrado CEO Hubert H. A. Sternberg. Este es un hombre cuya importancia para la industria de la impresión es comparable a la de Akio Morita para ‘SONY’, Lee Iacocca para ‘Chrysler’ o Steven Jobs para ‘Apple Inc’.
Nacido en Potsdam, sirvió en la Primera Guerra Mundial tras el instituto y luego estudió gestión empresarial en la editorial de Rudolf Mosset en Berlín. En 1923, con 26 años, aceptó un trabajo en el Grupo Kahn, donde ascendió rápidamente a director. A principios de 1926, Richard Kahn le pidió que analizara la división de la empresa ubicada en Heidelberg, para determinar si y cómo se podría resolver el problema de la ‘Schnellpressenfabrik’.
Sternberg fue a Heidelberg, inspeccionó la fábrica y aceptó, siempre que se le diera plena libertad de acción, especialmente en lo que respecta al programa de producción, y el cinco por ciento de las acciones. Kahn aceptó ambas condiciones. (Esto fue relatado más tarde por Lothar Hoog, que había trabajado en la empresa durante 50 años como director de ventas de máquinas de impresión de crisol; solo se jubiló en 1974).
Así que Sternberg, de 29 años, llegó a la ‘Schnellpressenfabrik’ en Heidelberg y asumió un papel destacado en lo que sería un punto de inflexión en el desarrollo de la empresa. Y se quedó allí medio siglo.
Este hombre lideró con éxito la empresa durante la Gran Depresión, la dictadura nacionalsocialista, la Segunda Guerra Mundial y, por supuesto, tras su fin, durante la recuperación de la economía alemana. Fue el creador de la exposición DRUPA.
Lee la historia de Hubert Sternberg si te la perdiste.
Ideas innovadoras en marketing y producción
El 22 de junio de 1926, inmediatamente después de incorporarse a la empresa, Sternberg fue nombrado miembro del consejo de administración. Otros miembros de la junta fueron Ernst Schwarzländer, que había sido miembro suplente desde 1920 (se jubiló en 1960), Oskar Leroy y Wilhelm Meyrer, que solo sirvió en la junta hasta marzo de 1927. La fuerza motriz entre ellos fue, sin duda, Sternberg. Utilizando métodos modernos de publicidad, técnicas innovadoras de producción y el desarrollo continuo de productos, llevó a la empresa a la cima de la industria de máquinas de impresión.
Ante una crisis medioambiental global, la primera prioridad era estimular las empresas. Sternberg logró esto mediante nuevos métodos de marketing y distribución. Por ejemplo, convirtió autobuses en máquinas de demostración que transportaban una prensa de impresión basada en la prensa Heidelberg Crucible totalmente operativa, para que los dueños y empleados de imprentas pudieran ver la demostración en su puerta. Los autobuses de demostración estaban operados por mecánicos que no solo demostraban el compacto ‘taller de impresión para todos’, sino que también realizaban las reparaciones o el mantenimiento necesarios en otras máquinas de Heidelberg en las imprentas mientras viajaban por las regiones.
El ingenioso sistema de financiación de la compra a la propia empresa fue inventado para facilitar la financiación a posibles compradores. La propia fábrica proporcionaba los pagos, mientras que la situación financiera del cliente era comprobada por un agente local. De este modo, el cliente no tenía que tratar con organizaciones financieras locales, lo que facilitaba la obtención de bienes en países que se estaban recuperando de la Primera Guerra Mundial.
Muchos años después, este sistema también se aplicaría en Europa del Este, cuando el sistema financiero inestable hizo imposible solicitar un préstamo para la compra de equipos a un banco local.
En muy poco tiempo, las ventas se dispararon y los volúmenes de producción tuvieron que aumentarse.
‘Lo que era bueno para los antepasados era bueno para nosotros.’
Pero en ese momento, las empresas independientes de ventas y servicios responsables de vender máquinas de impresión de Heidelberg tuvieron que acostumbrarse a la idea. Al principio, no estaban entusiasmados con esa política de ventas y servicio tan extraña. Pero pronto sus crecientes volúmenes de ventas les permitió aprovechar este intenso servicio al cliente.
Los antiguos escépticos se convirtieron rápidamente en distribuidores de franquicias. Los autobuses de demostración ahora viajaban no solo por toda Alemania y Europa, sino también a centros industriales en Estados Unidos, Sudamérica e India. Sternberg obligó a todas las principales agencias ‘Schnellpressenpressefabrik’ a comprar autobuses de demostración ‘para utilizar esta maravillosa herramienta publicitaria en el mayor número posible de lugares y así estimular las ventas’.
Tras años de experiencia con estos autobuses de demostración itinerantes, ‘Schnellpressenfabrik’ desarrolló una versión estándar del autobús de demostración que se ofrecía a las agencias a la mitad del precio habitual. A mediados de los años 30, la empresa vendió cuatro de estos autobuses de demostración de ‘imagen corporativa’ a Francia, dos al Reino Unido y uno a Argentina, Brasil, India, Sudáfrica, Australia, Portugal, Países Bajos y Suiza. Para 1937, un total de 25 autobuses habían recorrido el mundo.
Cabe señalar que no solo se demostraron máquinas compactas de impresión con crisol, sino incluso prensas de cilindro de tope plano en los autobuses. Aquí tienes una foto rara de cómo era el sedán con una máquina tipo KSB.
Gracias a su habilidad publicitaria, Sternberg también vio la oportunidad de fortalecer su marca. Sabía exactamente cómo aprovechar al máximo la reputación del lugar de producción. Al fin y al cabo, todo el mundo conocía la romántica ciudad de Heidelberg, cantada en poemas y canciones de Goethe, Hölderlin, Keller y Viktor von Scheffel. Así que Sternberg llamó a la máquina de imprimir ‘Heidelberger Tiegel’ (‘HeidelbergPlaten’), insuflando así vida y romanticismo a cada una de estas aparentemente sin alma de hierro fundido.
La primera máquina la vende el vendedor, la segunda el ingeniero de servicio
Pero el romance por sí solo no era suficiente. Poco después de asumir el cargo, Sternberg se comprometió a producir 200 máquinas de calidad constante cada mes. Esto solo pudo lograrse con la ayuda de máquinas modernas y la producción de cintas transportadoras. Por ello, en 1927, la empresa instaló, entre otros equipos, una gran máquina de rectificado de superficies que permitía que la superficie base del marco de la placa y la superficie de impresión se molieran con una precisión de centésima de milímetro —14 veces más rápido de lo que se podía hacer a mano—.
Otras adquisiciones incluyeron máquinas especializadas como taladradoras multiusos, máquinas de corte de engranajes, tornos de torreta, tornos y perfiladores, algunos de los cuales fueron diseñados y construidos en los propios talleres de Heidelberg.
El proceso de trabajo también cambió significativamente. Los elementos individuales de la máquina se ensamblaban en grupos. El ensamblaje fue realizado por los empleados en plataformas transportadoras y en líneas de montaje. En ello, Schnellpressenfabrik fue pionera tanto en el sentido técnico como organizativo. Aparte de las industrias automovilística y eléctrica, ninguna otra industria había implementado la producción de cintas transportadoras introducida por Henry Ford.
La visión emprendedora de Sternberg dio a Schnellpresse una ventaja competitiva que resultó muy útil durante la recesión económica.
Otra de sus innovaciones que impulsó las ventas fue la revista para clientes ‘Heidelberger Nachrichten: Anregungen und Ratschläge für fortschrittliche Drucker’ (‘Noticias de Heidelberg: ideas y consejos para impresores progresistas’), publicada por la empresa. Pero hablaremos de eso más tarde.
Autobús de demostración en Europa del Este
Hasta el colapso de la Unión Soviética, Heidelberg no podía vender sus máquinas de impresión directamente desde Alemania a los países del Bloque de Varsovia. Las empresas austriacas asumieron la función representativa: ‘Autopan’ importaba productos MAN Roland a la URSS y ‘Berthold+Stempel’ importaba máquinas de Heidelberg. En 1996, Heidelberger Druckmaschinen AG adquirió la red de ventas de ‘Berthold+Stempel’ por un simbólico 1 DEM, y desde entonces es responsable de las ventas en la CEI y Europa del Este.
Vladimir Babaev, el ambicioso joven gerente de Heidelberg en Rusia (y más tarde jefe de la red de ventas para todos los países de la CEI), tenía una tarea importante para informar a los posibles clientes sobre los productos de la empresa. Al fin y al cabo, la Unión Soviética estaba dominada por máquinas de fabricantes estatales locales y, más raramente, por máquinas fabricadas en la RDA, los países checos e indios. Solo los empleados de grandes fábricas de impresión del partido que imprimieron las enseñanzas de Lenin y Karl Marx conocían Heidelberg. Por lo tanto, nos veíamos obligados a tener las mejores máquinas de imprenta. Pero los tiempos habían cambiado, y Heidelberg tenía que hacerse notar de alguna manera. Y ahí fue donde el autobús de demostración, inventado por Hubert Sternberg, vino al rescate.
Más cerca del cliente
El genio de la idea de Hubert Sternberg fue que demostraba el tamaño compacto del equipo principal de la planta de impresión, que podía acomodarse perfectamente en un solo autobús. En la mente de la mayoría, el equipo de impresión es algo enorme, que ocupa edificios enteros de instalaciones de producción. Y el autobús que vino directamente a él convenció al dueño de la imprenta de que el equipo de impresión podía colocarse en una pequeña habitación y empezar a generar dinero.
A finales de los 90, un autobús de demostración como este fue traído a Moscú y la aduana fue despachada. Contenía una solución para una pequeña imprenta: un dispositivo de salida fotográfica Heidelberg Quickplatter (producido por ESKO Graphics, que exhibía planchas de impresión sobre material con plata) y una máquina compacta de impresión bicolor Heidelberg Quickmaster QM46-2. El Quickmaster fue posteriormente reemplazado por una máquina GTO 52-1.
Desafortunadamente, no he podido encontrar ninguna foto del autobús involucrado en las exposiciones. Si alguno de los lectores aún tiene fotos, agradecería que me las enviara. Recuerdo que este autobús Neoplan convertido en imprenta móvil fue un éxito increíble durante la presentación de las nuevas oficinas de la empresa en varias ciudades.
Todo llega a su fin en algún momento
El autobús que recorrió los países de la CEI a principios de los 2000 se parecía exactamente a esta foto. El autor de estas líneas tuvo el placer de hacer presentaciones en ellas para quien estuviera interesado. Fue muy interesante presentar a impresores de diferentes países la máquina de impresión más legendaria del mundo.
Heidelberg utilizó autobuses hasta mediados de los años 2000. Su historia terminó cuando internet se generalizó y la empresa pudo hacer presentaciones en vídeo en línea. Además, la Print Media Academy asumió parte del trabajo de formación de la empresa, y los autobuses pronto se convirtieron en un anacronismo.
Así terminó la historia de los autobuses de demostración, que habían traído a Heidelberg enormes beneficios y ayudado a la empresa a sobrevivir en tiempos difíciles.
Pero cuando decidas comprar una máquina de impresión usada, estaremos encantados de ayudarte a probarlo. Nuestro equipo hará todo lo posible para que tengas más éxito y satisfacción con este magnífico equipo. Todos los detalles, la descripción de la prueba, etc., se pueden encontrar en nuestra página web.
Se utilizaron materiales del libro ‘150 años de Heidelberger Druckmaschinen Aktiengesselschaft‘, ISBN 3-00-006505-9.
