Tras muchos años de experiencia y cientos de clientes, te contaré cuáles son los errores críticos más comunes por los que las imprentas suelen vender sus prensas usadas por debajo de su valor real. Mientras tanto, el secreto es sencillo: tienes que elegir cuidadosamente no solo al vendedor, sino también al comprador.
¿Quieres saber cómo vender una imprenta de forma más favorable? Compartiremos algunos trucos. También te ayudaremos a evitar argumentos para bajar el precio del trato.
Como epígrafe citaré una expresión antigua pero amplia que describe de forma aproximada pero precisa la relación de las partes durante la transacción:
Hay dos tontos en el mercado: el vendedor y… El comprador
O como solía decir el Dr. House, ‘Todos mienten.’ No uso esta expresión para insultar a nadie. Es sencillo: durante una transacción, el vendedor siempre se equivoque y el comprador siempre regatea. Quien convenza a quién con sus argumentos, gana.
Al realizar una transacción, el vendedor busca embellecer sus productos para venderlos a un precio más alto, mientras que el comprador siempre intenta bajar el precio para recomprarlos de forma más favorable.
El equipo de impresión no es una excepción.
En cuanto alguien se entere de que vas a vender una imprenta, literalmente empezarás a recibir una avalancha de llamadas y correos electrónicos.
Debido a esta actividad anormal, algunos dueños de imprentas se vuelven agresivos y limitan su disponibilidad a cualquier tipo de visitante. Recientemente, un representante de una imprenta de Varsovia llamado P., llamado Artur, cortó bruscamente mi llamada tres segundos después de oír mi nombre. Nunca me había hablado antes, y ni siquiera sabía con qué le llamaba. Bueno, eso dice mucho sobre los modales de algunos miembros de la sociedad.
Como resultado de la gran oleada de todo tipo de vendedores e intermediarios, el propietario no tiene tiempo para ocuparse de sus propios asuntos. Al final acepta no ser la mejor oferta, ya que las más interesantes las ignoró.
¿Cuáles son entonces los principales errores de los impresores que quieren vender su equipo?
1. El principal y más significativo error de cualquier imprenta es distribuir su máquina lo más ampliamente posible para venderla ellos mismos y a un precio más alto.
Parece que cuanto más distribuya mi oferta, antes se venderá y más caro la venderé. ¡Pero la realidad es justo lo contrario de lo que esperas!
Los impresores que maximizan la distribución de sus máquinas en el mercado SIEMPRE las venderán más barato de lo que podrían.
- En primer lugar, te bombardearán con preguntas de todo el mundo que tendrás que desviar y responder.
- En segundo lugar, los clientes te aterrorizarán con ofertas más baratas en el mercado, obligándote a renegociar tu precio.
- En tercer lugar, no te gustará que diferentes personas vengan a tu imprenta a inspeccionar tu máquina, mientras tú tienes que trabajar y ganar dinero. Esto te pondrá nervioso y pronto reconsiderarás tu precio.
- En cuarto lugar, tus competidores entrarán en la imprenta haciéndose pasar por compradores y estarán encantados de ver tu trabajo y tecnología.
- Quinto, alguien debe ser responsable del desmantelamiento. Y si vienen personas desconocidas para ti, ¿pagarán si dañan el suelo con aceite? Y ocurre que un mecánico se lesiona, y el dueño de la imprenta durante muchos meses se ve envuelto en disputas con la ambulancia, la policía y otras organizaciones desagradables. Especialmente si la tripulación no tiene seguro.
2. Expectativas de precios exageradas.
Para determinar el coste de su máquina, el impresor acude a pressxchange o a un mercado similar, hace un par de consultas por configuraciones similares a un par de distribuidores y, en base a esto, calcula su precio. Pero olvida que el precio incluye el coste del desmantelamiento: un par de decenas de miles de euros. Además, los riesgos de que los productos se envíen al almacén y el almacenamiento tendrán que ser pagados. Y también acceso a la base de datos de compradores, que se ha ido construyendo a lo largo de décadas.
Así como un profesional de equipos no tiene acceso a clientes de imprenta, una imprenta no tiene acceso a una base de datos de compradores de equipos de impresión. Si planeas vender equipo, podemos hacer una tasación por ti. Y también tienes la oportunidad de obtener nuestro certificado de estado para tu máquina de impresión completamente gratis.
3. Elige a tu pareja con responsabilidad.
Como sabes, hay dos tipos de distribuidores dispuestos a ayudarte a vender una imprenta.
El primer tipo son pequeños intermediarios que no tienen dinero propio. Un mediador vendrá a tomar un café contigo y a hacer fotos de tu equipo. Incluso puede firmar un contrato contigo con la obligación de pagar un anticipo en un plazo de dos semanas. Recibirás una oferta alta, incluso por encima del precio de mercado. Es bueno que después de dos semanas no desaparezcan y sigan contactando más. Pero muy a menudo estos intermediarios retrasan el cumplimiento de sus obligaciones o rechazan el contrato por completo.
¿Por qué hacen esto? Después de reservar la imprenta para ellos en poco tiempo, no puedes ofrecérsela a nadie. Durante este tiempo, ofrecerá tu máquina de impresión a todos los grandes operadores del mercado, aquellos que tienen el dinero. Si no encuentra comprador ni siquiera en dos semanas, es más fácil que se evapore que que sea responsable.
El segundo tipo son las grandes empresas, los concesionarios, que recompran las máquinas con su propio dinero. Normalmente evalúan el equipo de forma más adecuada, basándose en sus costes de desmontaje, almacenamiento y otros riesgos. Si la máquina no se vende inmediatamente y debe llevarse al almacén. Estas empresas siempre tienen acceso a financiación, cuentan con sus propios almacenes e instalaciones para embalaje, carga e incluso preparación previa a la venta.
Por lo tanto, si vendes la máquina de imprimir a través de un intermediario pequeño, obtendrás un precio más bajo debido a la comisión que recibe el intermediario pequeño. No recibirás varias decenas de miles de euros, que podrías haberte quedado si hubieras sido más responsable al elegir al comprador.
Después de tratar con un intermediario así, la imprenta ya está esperando ofertas de cierto nivel. ¿Por qué? Porque una oferta así les fue planteada una vez por un mediador. Nunca han estudiado la situación del mercado, ni ese nivel que han encontrado en algún lugar de Pressxchange.
Mientras tanto, tu máquina sigue girando en algún lugar de las bases de datos del mercado, y cuanto más tiempo permanezca, más valor pierde.
4. La ausencia de un informe sobre el estado de la máquina de imprenta.
Si no pediste un informe antes de la venta, es una gran oportunidad para manipularlos.
Considera esta situación: quieres vender una imprenta. El comprador te da un precio, digamos 100 euros según los resultados de la inspección. Llega una persona, rodea la máquina y se gira con desprecio: aquí hay mucho desgaste y este nodo necesita ser reemplazado. Como resultado, cuando decides venderle la imprenta, tus 100 euros se convierten en 80. El comprador se ve motivado a bajar el precio por la enorme inversión en el equipo de impresión.
Pero si tienes un informe de PressInspection, sin duda servirá como una carta ganadora en el juego por un precio más alto. El informe indicará claramente la fecha de la inspección y el estado de los mecanismos mencionados.
El vendedor está tan interesado en ese certificado como tú. Es su responsabilidad evaluar adecuadamente el equipo para entender la inversión del futuro propietario. Si hay daños ocultos en algo global, la reparación o sustitución puede costar al nuevo propietario entre 200 y 300 mil euros. Un ejemplo: el daño al perfeccionar la unidad, o problemas con la barra de lectura del espectrofotómetro de control Inpress de Heidelberg. Por lo tanto, el concesionario está obligado a tener en cuenta el coste de la reparación y el reemplazo de piezas.
Por ejemplo, la empresa ROEPA proporciona una garantía de integridad y operatividad del equipo suministrado.
La mayoría de los demás distribuidores venden equipos ‘tal cual’, y una vez que los pagas, cualquier posible problema con el equipo de impresión que hayas pasado pasa a ser tuyo. Tanto si quieres comprar como vender equipos, protégete de posibles problemas y pide nuestro certificado.
Aquí puedes encontrar opciones para inspecciones disponibles de tu equipo.
No cometas estos errores comunes y tendrás la oportunidad de vender tu maquinaria por el dinero que merece.
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